قبل أن تتاح لك الفرصة للقاء العملاء المحتملين، عليك أن تفهم عملية اتخاذ القرار الخاصة بهم.وجد الباحثون أنهم يمرون بأربع مراحل متميزة، وإذا تمكنت من البقاء على هذا المسار معهم، فمن المرجح أن تحول العملاء المحتملين إلى عملاء.

1. إنهم يدركون الاحتياجات.إذا لم يرى العملاء المحتملون حاجة، فلن يتمكنوا من تبرير التكلفة أو متاعب التغيير.يريد مندوبو المبيعات التركيز على مساعدة العملاء المحتملين على التعرف على المشكلة والحاجة.أسئلة مثل تلك الموجودة في قسم "أسئلة القوة" أدناه ستساعدك.
2. يشعرون بالقلق.بمجرد أن يدرك العملاء المحتملون المشكلة، فإنهم يشعرون بالقلق بشأنها - وقد يؤجلون اتخاذ القرارات و/أو يقلقون بشأن مشكلات لا أساس لها من الصحة.وذلك عندما يرغب محترفو المبيعات في تجنب شيئين في هذه المرحلة: التقليل من مخاوفهم وممارسة الضغط للشراء.بدلًا من ذلك، ركز على قيمة الحل.
3. يقومون بتقييم.والآن بعد أن رأى العملاء المحتملون حاجة وشعروا بالقلق، فإنهم يريدون النظر في الخيارات - والتي يمكن أن تكون المنافسة.يحدث هذا عندما يرغب متخصصو المبيعات في إعادة تقييم معايير العملاء المحتملين وإظهار أن لديهم الحل الذي يناسبهم.
4. يقررون.هذا لا يعني أن البيع قد انتهى.العملاء المحتملون الذين هم عملاء ما زالوا يحكمون مثل العملاء المحتملين.يستمر العملاء في تقييم الجودة والخدمة والقيمة، لذلك يحتاج محترفو المبيعات إلى مراقبة سعادة العملاء المحتملين حتى بعد البيع.

الرفض هو حقيقة صعبة للتنقيب.ليس هناك تجنب ذلك.هناك فقط التقليل منه.

للحفاظ على الحد الأدنى:

• تأهيل كل احتمال.أنت تعزز الرفض إذا لم تقم بمواءمة الاحتياجات والرغبات المحتملة للعملاء المحتملين مع فوائد وقيم ما تقدمه.
• يحضر.لا جناح المكالمات.أبدًا.أظهر للعملاء المحتملين أنك مهتم بهم من خلال فهم أعمالهم واحتياجاتهم وتحدياتهم.
• تحقق من التوقيت الخاص بك.تحقق من نبض المنظمة قبل البدء في التنقيب.هل هناك أزمة معروفة؟هل هذا هو الوقت الأكثر ازدحاما في السنة؟لا تضغط للأمام إذا كنت في وضع غير مؤاتٍ.
• تعرف على القضايا.لا تقدم حلاً حتى تطرح ما يكفي من الأسئلة لفهم المشكلات حقًا.إذا اقترحت حلولاً لمشاكل غير موجودة، فسوف يتم رفضك بسرعة.

المصدر: مقتبس من الإنترنت