اسأل أي مندوب مبيعات عن أكثر جزء من عملية البيع لا يعجبه، ومن المحتمل أن تكون إجابته: الاتصال البارد.

بغض النظر عن مدى تدريبهم ليكونوا استشاريين ومركّزين على العملاء، فإن بعض مندوبي المبيعات يقاومون إنشاء سلسلة من العملاء المحتملين المتقبلين للمكالمات الباردة.ولكن هذا لا يزال جزءًا مهمًا من التنقيب عن المبيعات.

لماذا الاتصال البارد مكروه جدًا؟

فيما يلي الأسباب الرئيسية التي تجعل مندوبي المبيعات لا يحبون الاتصال البارد:

• عدم السيطرة.لا يوجد أي مكان في عملية البيع يشعر فيه مندوب المبيعات العادي بقدر أقل من الشعور بالسيطرة مقارنة بجهود الاتصال البارد.
• الخوف من كونها الغازية.إنهم يرسلون رسالة خاطئة لأنهم لا يعرفون كيفية إنشاء افتتاحية استفزازية واعتمادية.
• الدعوة الباردة لآفاق خاطئة.بالنسبة لبعض مندوبي المبيعات، فإن إنشاء خط أنابيب للمكالمات الباردة لا يعني أكثر من مجرد تجميع قائمة من الشركات و/أو العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع الفئة السكانية المناسبة.يحاولون التركيز على العملاء المحتملين الموجودين في السوق للمنتجات أو الخدمات التي يبيعونها.بمعنى ما، إنهم يستخدمون أسلوب إبرة في كومة قش.

ما تظهره أبحاث الاتصال البارد

يثبت بحث Huthwaite** أن العملاء المحتملين يجب أن يستوفوا واحدًا من ثلاثة شروط قبل أن يتم اعتبارهم مرشحين جيدين للاتصال البارد:

1. يوضح العميل المحتمل مدى إلحاح الموقف الذي يمكن لمندوب المبيعات معالجته.
2. يعبر العميل المحتمل عن عدم الرضا أو يحدد الحاجة إلى المعالجة.
3. يوضح العميل المحتمل أن مندوب المبيعات قد يكون لديه شيء لمعالجة عدم الرضا أو تلبية الحاجة.

ابدأ بالقيمة

يقوم المنقبون العظماء بتطوير رسالة متجذرة في إحدى طريقتين لخلق القيمة:

1. كشف مشكلة غير معروفة.ساعد العملاء على فهم مشاكلهم وقضاياهم وفرصهم بطرق جديدة و/أو مختلفة.
2. تقديم حل غير متوقع.ساعد العملاء على الوصول إلى حلول أفضل مما كانوا سيصلون إليه عند فوزهم.

تطوير رسالة افتتاحية جيدة

توضح الرسالة الافتتاحية الجيدة أن مندوب المبيعات قد يكون لديه منظور مثير للاهتمام حول شيء يتعلق بعمل العميل المحتمل.

فيما يلي ست نصائح لتطوير رسالة تنقيب جيدة:

• كن استفزازيًا مقابل غني بالمعلومات.هل سبق لك أن لاحظت كيف يتم تصميم إعلانات الأفلام؟ما تراه في المعاينات يكفي لإثارة الدهشة.غالبًا ما تحتوي الأفلام الفظيعة على مقطورات مثيرة للاهتمام.يجب على مندوبي المبيعات أن يضعوا ذلك في الاعتبار عند إنشاء رسالة مكتوبة أو منطوقة.الفكرة هي إثارة الاهتمام، وليس إلقاء المحاضرات أو الإعلام.ليس من الجيد عادةً أن تقوم رسالة التنقيب بالبيع.التنقيب الناجح يعني فقط أن حوارًا مشروعًا مع فرصة مبيعات محتملة قد بدأ.
• تكون قابلة للهضم.سواء كانت وسيلة التنقيب صوتًا أو كلمة مكتوبة، فمن المهم أن تكون الرسالة قصيرة، إلى حد كبير، وسهلة الفهم من قبل العميل المحتمل في غضون لحظات.إذا كانت الرسالة كثيفة جدًا أو تستغرق وقتًا طويلاً لقراءتها أو فهمها، فحتى أذكى الرسائل لن يتم سماعها.
• خلق القيمة.إنها فكرة جيدة أن تختار أحد المجالين (على سبيل المثال، المشكلة غير المعروفة أو الحل غير المتوقع كموضوع لرسالة التنقيب.
• إقامة علاقة.تشير الدراسات إلى أن فتح مكالمة باردة بنجاح يعتمد بنسبة 65% على العلاقة التي تقيمها مع العميل المحتمل و35% فقط على منتجك أو خدمتك.ما لم تجذب انتباه العميل المحتمل بسرعة، فإن أفضل منتج أو خدمة لن يؤدي إلى البيع.
• حدد أهدافًا واضحة.تصبح شخصًا لا يقدر بثمن بالنسبة للعميل المحتمل عندما تظهر أنك تفهم مشكلاته وأهدافه، ولديك القدرة على المساعدة في تحقيقها.إنها وظيفتك أن تشير إلى المزايا النسبية لمنتجك أو خدمتك، وكيف سيساعد ذلك العملاء المحتملين على حل المشكلات.
• قم بتحليل جميع جوانب عروض منافسيك.ما مدى رضا العميل المحتمل عن المورد الحالي؟يمكن أن يكون هذا المنظور مفيدًا في التوصل إلى مقياس أكثر موضوعية لنقاط القوة والضعف، بدلاً من الاعتماد فقط على مقارنات بسيطة نقطة بنقطة.فهم أهداف واستراتيجية المورد الحالي للعميل المحتمل.لا يكفي أن نفكر فقط في كيفية تحويل العميل المحتمل إلى عميل.عليك أيضًا أن تفكر في الفوز بالمعركة مع المورد الحالي.

المثابرة أمر بالغ الأهمية

إن تطوير القدرة على المثابرة هو العنصر الأكثر أهمية في الاتصال البارد.بمجرد تحديد المشكلات، قم بدعم الحلول الخاصة بك بالمثابرة والتصميم.

لا تفكر حتى في إمكانية الفشل.إن قدرتك على المثابرة هي ما يتطلبه الأمر للتغلب على أصعب العقبات في الاتصال البارد.تشير الدراسات إلى أنه كلما طال أمد إصرارك على إجراء مكالمة باردة، زادت احتمالية نجاحك.

المصدر: مقتبس من الإنترنت