بعض مندوبي المبيعات مقتنعون بأن الجزء الأكثر أهمية في مكالمة المبيعات هو الافتتاح.ويبدو أنهم يعتقدون أن "أول 60 ثانية تؤدي إلى نجاح عملية البيع أو فشلها".

تظهر الأبحاث عدم وجود علاقة بين الافتتاح والنجاح، إلا في المبيعات الصغيرة.تعتبر الثواني القليلة الأولى حاسمة إذا كانت عروض المبيعات تعتمد على مكالمة واحدة.ولكن في مبيعات B2B، قد يتجاهل العملاء المحتملون البداية السيئة إذا اعتقدوا أن مندوب المبيعات يمكنه حل مشكلة لهم.

أربع مراحل

في بعض الأحيان يكون من المفيد مراجعة المراحل الأربع لمكالمة المبيعات:

1. افتتاح.أنت تحدد هويتك، وسبب وجودك هناك، ولماذا يجب أن يكون العميل المحتمل مهتمًا بما تريد قوله.هناك العديد من الطرق لفتح المكالمة، ولكن الهدف المشترك للفتحات الجيدة هو أنها تقود العميل المحتمل إلى الموافقة على ضرورة طرح الأسئلة.
2. التحقيق أو الكشف عن احتياجات العملاء.في وقت مبكر من المكالمة، تريد تحديد دورك كباحث عن المعلومات ودور العميل المحتمل كمقدم.هذه هي المرحلة الأكثر أهمية.لا يمكنك الفوز بالعمل دون فهم مشكلات العميل المحتمل.
3. التظاهر.يسهل مندوبو المبيعات الفعالون على العملاء المحتملين فهم الأفكار دون الاضطرار إلى العمل بجد.إنهم يمنحون العملاء المحتملين فرصة للتركيز على ما يقدمونه لهم.
4. إغلاق.يعتقد بعض مندوبي المبيعات أن الإغلاق هو الجزء الأكثر أهمية في المكالمة - فالطريقة التي ينتهون بها ستحدد مدى نجاحهم.تظهر الأبحاث أن الإغلاق أقل أهمية بكثير مما يحدث في وقت سابق من المكالمة.العروض التقديمية الأكثر نجاحًا تغلق نفسها.

مفاتيح للإغلاق

هناك ثلاث خطوات لإنهاء العرض التقديمي بنجاح:

1. تحقق من وجود مخاوف أخرى لم تتم مناقشتها.قد يكون لدى المشتري مشكلات أخرى لم يتم تحديدها.
2. تلخيص أو إعادة التأكيد على النقاط الرئيسية.امنح العملاء المحتملين فرصة لطرح المزيد من الأسئلة.
3. اقترح إجراءً يؤدي إلى تقدم عملية البيع.في المبيعات الصغيرة، من المرجح أن يكون الإجراء الوحيد هو الأمر.في المبيعات الكبيرة، هناك عدد من الخطوات الوسيطة التي قد تقربك من الطلب.في بعض الأحيان يكون الأمر بسيطًا مثل إعداد اجتماع آخر.

5 خطايا العروض

فيما يلي 5 خطايا يمكن أن تقوض أي عرض تقديمي:

1. لا توجد نقطة واضحة.يترك العميل المحتمل العرض التقديمي متسائلاً عما يدور حوله الأمر.
2. لا فائدة للعملاء.فشل العرض التقديمي في إظهار كيف يمكن للعميل المحتمل الاستفادة من المعلومات المقدمة.
3. لا يوجد تدفق واضح.إن تسلسل الأفكار مربك للغاية لدرجة أنه يترك الاحتمال وراءه، غير قادر على المتابعة.
4. مفصلة للغاية.إذا تم تقديم الكثير من الحقائق، فقد يتم حجب النقطة الرئيسية.
5. طويل جدا.يفقد العميل التركيز ويشعر بالملل قبل انتهاء العرض التقديمي.

بعض مندوبي المبيعات مقتنعون بأن الجزء الأكثر أهمية في مكالمة المبيعات هو الافتتاح.ويبدو أنهم يعتقدون أن "أول 60 ثانية تؤدي إلى نجاح عملية البيع أو فشلها".

تظهر الأبحاث عدم وجود علاقة بين الافتتاح والنجاح، إلا في المبيعات الصغيرة.تعتبر الثواني القليلة الأولى حاسمة إذا كانت عروض المبيعات تعتمد على مكالمة واحدة.ولكن في مبيعات B2B، قد يتجاهل العملاء المحتملون البداية السيئة إذا اعتقدوا أن مندوب المبيعات يمكنه حل مشكلة لهم.

أربع مراحل

في بعض الأحيان يكون من المفيد مراجعة المراحل الأربع لمكالمة المبيعات:

1. افتتاح.أنت تحدد هويتك، وسبب وجودك هناك، ولماذا يجب أن يكون العميل المحتمل مهتمًا بما تريد قوله.هناك العديد من الطرق لفتح المكالمة، ولكن الهدف المشترك للفتحات الجيدة هو أنها تقود العميل المحتمل إلى الموافقة على ضرورة طرح الأسئلة.
2. التحقيق أو الكشف عن احتياجات العملاء.في وقت مبكر من المكالمة، تريد تحديد دورك كباحث عن المعلومات ودور العميل المحتمل كمقدم.هذه هي المرحلة الأكثر أهمية.لا يمكنك الفوز بالعمل دون فهم مشكلات العميل المحتمل.
3. التظاهر.يسهل مندوبو المبيعات الفعالون على العملاء المحتملين فهم الأفكار دون الاضطرار إلى العمل بجد.إنهم يمنحون العملاء المحتملين فرصة للتركيز على ما يقدمونه لهم.
4. إغلاق.يعتقد بعض مندوبي المبيعات أن الإغلاق هو الجزء الأكثر أهمية في المكالمة - فالطريقة التي ينتهون بها ستحدد مدى نجاحهم.تظهر الأبحاث أن الإغلاق أقل أهمية بكثير مما يحدث في وقت سابق من المكالمة.العروض التقديمية الأكثر نجاحًا تغلق نفسها.

مفاتيح للإغلاق

هناكثلاث خطوات لإنهاء العرض التقديمي بنجاح:

1. تحقق من وجود مخاوف أخرى لم تتم مناقشتها.قد يكون لدى المشتري مشكلات أخرى لم يتم تحديدها.
2. تلخيص أو إعادة التأكيد على النقاط الرئيسية.امنح العملاء المحتملين فرصة لطرح المزيد من الأسئلة.
3. اقترح إجراءً يؤدي إلى تقدم عملية البيع.في المبيعات الصغيرة، من المرجح أن يكون الإجراء الوحيد هو الأمر.في المبيعات الكبيرة، هناك عدد من الخطوات الوسيطة التي قد تقربك من الطلب.في بعض الأحيان يكون الأمر بسيطًا مثل إعداد اجتماع آخر.

5 خطايا العروض

فيما يلي 5 خطايا يمكن أن تقوض أي عرض تقديمي:

1. لا توجد نقطة واضحة.يترك العميل المحتمل العرض التقديمي متسائلاً عما يدور حوله الأمر.
2. لا توجد فوائد للعملاء.فشل العرض التقديمي في إظهار كيف يمكن للعميل المحتمل الاستفادة من المعلومات المقدمة.
3. لا يوجد تدفق واضح.إن تسلسل الأفكار مربك للغاية لدرجة أنه يترك الاحتمال وراءه، غير قادر على المتابعة.
4. مفصلة للغاية.إذا تم تقديم الكثير من الحقائق، فقد يتم حجب النقطة الرئيسية.
5. طويل جدا.يفقد العميل التركيز ويشعر بالملل قبل انتهاء العرض التقديمي.

 المصدر: مقتبس من الإنترنت