التعرف على التردد في التنقيب والتغلب عليه

2col_f

يمكن أن يكون التنقيب أصعب جزء من عملية البيع للعديد من محترفي المبيعات.السبب الأكبر: الجميع تقريبًا لديهم ازدراء طبيعي للرفض، والتنقيب مليء بذلك.

"لكن الشعار الدائم للمنقب المتعصب هو" مكالمة أخرى ".

لكي تصبح أقرب إلى المنقب المتعصب، تعرف على العلامات الشائعة للتردد في الاتصال:

  • الاستسلام بعد المحاولات القليلة الأولى.إذا لم يتم ذلك بسهولة، فقد تلوم التسويق أو تطوير المبيعات لتمرير العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة.
  • أخذ الأمر شخصيا.عندما يرفض العملاء المحتملون سماعك، ناهيك عن مقابلتك، فإنك ترجع الأمر إلى "إنهم لا يحبونني"، وتتوقف عن ذلك.
  • قضاء المزيد من الوقت مع العملاء الحاليين.نعم، يحتاج العملاء الحاليون إلى اهتمامك، ولكن كما ذكرنا من قبل، يجب قضاء حوالي 60% فقط من وقت محترف المبيعات في تقديم الطعام لهم.

نظرًا لأن العديد من مندوبي المبيعات لا يختارون التنقيب باعتباره يومًا مثاليًا لهم في المكتب، فقد يحاولون تقليل الوقت الذي يقضونه فيه.ومع ذلك، فإن القيام بذلك يعرض نمو مبيعاتك وحياتك المهنية للخطر: إذا لم تكن تتصل بالعملاء المحتملين، فهناك شخص آخر يفعل ذلك.

"إذا كنت لا تقترب مما تريده في المبيعات، فمن المحتمل أنك لا تقوم بما يكفي من التنقيب."

للتغلب على التردد في التنقيب، والاقتراب من البيع:

  • استمر في البحث.لا تتوقف أبدًا عن البحث عن عملاء جدد محتملين.إذا لم تعجبك القائمة التي ينشئها التسويق، فالتزم بالاعتماد بشكل أكبر على الإحالات وشبكات الأحداث.
  • معرفة القضايا التجارية الحقيقية التي تواجه العملاء المحتملين.كلما تعلمت المزيد عن مشكلات العملاء المحتملين واحتياجاتهم المحددة حتى قبل إجراء مكالمة، زاد احتمال قدرتك على معالجة تلك المشكلات على الفور وزيادة احتمالية إجراء مكالمة بحث ناجحة (مما يبني الثقة لإجراء المزيد).
  • استهدف جيدًا.قم ببناء وإعادة تقييم الملف الشخصي لعملائك وقطاعاتك وأسواقك المثالية.كلما كانت التوقعات أفضل توافقًا مع ذلك، كلما كانت كل مكالمة تنقيب أفضل.ثم تضيع القليل من الوقت في محاولة البيع للأشخاص غير المناسبين.
  • اعرف ما الذي تواجهه.ابق على اطلاع بتغيرات الصناعة والتعديلات في السوق وما تفعله المنافسة.ثم يمكنك الاستفادة من الحركات التي تجعل العملاء يشعرون بالإهمال للعثور على العملاء المحتملين وتحويلهم.
  • امتلك علمك.يشتري العملاء المحتملون ما تعرفه أكثر مما يشترون منتجًا أو خدمة.إن معرفتك العميقة التي يمكن أن تساعد العملاء ستجذبهم وتحتفظ بهم.
  • تعرف على صانع القرار الخاص بك.حتى لو وجدت احتمالًا مثاليًا، فمن الممكن أن تضيع الوقت (وتفقد القلب) بالتعامل مع الشخص الخطأ.لا تحتاج إلى إهانة جهات الاتصال أو الدوس على أصابع أي شخص، ولكنك تريد التعرف على صناع القرار بسرعة للحفاظ على زخم التنقيب.

 

المصدر: مقتبس من الإنترنت

 


وقت النشر: 27 مارس 2023

أرسل رسالتك إلينا:

اكتب رسالتك هنا وأرسلها لنا