مفاجأة: هذا له أكبر تأثير على قرارات العملاء بالشراء

R-C

هل طلبت شطيرة من قبل لأن صديقك أو زوجتك فعلها ، وبدا الأمر جيدًا؟قد يكون هذا التصرف البسيط أفضل درس تعلمته على الإطلاق في سبب شراء العملاء - وكيف يمكنك حثهم على شراء المزيد.

تغرق الشركات الدولارات والموارد في الدراسات الاستقصائية ، وتجمع البيانات وتحلل كل ذلك.يقيسون كل نقطة اتصال ويسألون العملاء عما يفكرون به بعد كل معاملة تقريبًا.

ومع ذلك ، تتجاهل معظم الشركات التأثير الوحيد الأكثر أهمية على قرار الشراء لأي عميل: مراقبة ما يفعله العملاء الآخرون بالفعل.

لقد تحدثنا منذ فترة طويلة عن تأثير الكلمات الشفوية والمراجعات ووسائل التواصل الاجتماعي على العملاء وقراراتهم.لكن رؤية أشخاص آخرين - غرباء وأصدقاء على حد سواء - يستخدمون ومثل منتجًا له تأثير كبير على قرارات الشراء.

شاهد ثم اشتري

عثر باحثو هارفارد بيزنس ريفيو على هذا الإدراك: يلاحظ العملاء عادة العملاء الآخرين قبل أن يتخذوا قرارات الشراء.ما يرونه مهم بشكل لافت للنظر في تشكيل وجهات نظرهم حول منتج أو خدمة أو شركة.في الواقع ، "مراقبة الأقران" لها تأثير كبير على قرارات العملاء مثل تأثير إعلانات الشركات - والتي بالطبع تكلف الكثير.

لماذا العملاء عرضة لتأثير الأقران؟يقول بعض الباحثين أن السبب في ذلك هو أننا كسالى.مع وجود العديد من القرارات التي يجب اتخاذها كل يوم ، من السهل الافتراض أنه إذا كان الأشخاص الآخرون يستخدمون منتجًا ، فهذا جيد بما فيه الكفاية.قد يعتقدون ، "لماذا أحاول اكتشاف ذلك بنفسي من خلال البحث أو إجراء عملية شراء سوف أندم عليها ".

4 استراتيجيات لك

يمكن للشركات الاستفادة من هذا الشعور بالكسل.فيما يلي أربع طرق للتأثير على العملاء للشراء بناءً على مراقبة الأقران:

  1. فكر في المجموعة وليس الشخص فقط.لا تركز فقط على بيع منتج واحد لشخص واحد.في مبادرات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء ، امنح العملاء أفكارًا حول كيفية مشاركة منتجك.قدم خصومات جماعية أو امنح العملاء عينات لتمريرها إلى الآخرين.مثال: علب Coca-Cola المخصصة في العامين الماضيين لتشجيع تمريرها إلى "صديق" و "نجمة" و "أمي" وعشرات الأسماء الفعلية.
  2. اجعل المنتج يبرز.يمكن لمصممي المنتج العمل على هذا.فكر في شكل المنتج عند استخدامه ، وليس فقط عند شرائه.على سبيل المثال ، كان لدى iPod من Apple سماعات أذن بيضاء مميزة - مرئية وفريدة من نوعها حتى عندما لم يعد iPod.
  3. دع العملاء يرون ما هو غير واضح.وجد الباحثون أن مجرد إضافة عدد مشتري المنتج إلى موقع الويب يزيد المبيعات والسعر الذي سيدفعه العملاء.حسب الروايات المتناقلة ، من المرجح أن يعيد زوار الفندق استخدام مناشفهم إذا تم إعطاؤهم إحصاءات حول عدد الأشخاص الآخرين الذين يعيدون استخدامهم في الفندق.
  4. ضعها هناك.انطلق وازرع الناس باستخدام منتجاتك.إنه يعمل: عندما أطلقت شركة Hutchison ، وهي شركة تكنولوجيا مقرها هونغ كونغ ، منتجًا للهاتف المحمول ، أرسلت الشباب إلى محطات القطار أثناء التنقل في المساء حاملين هاتفها لجذب الأنظار.ساعد في زيادة المبيعات الأولية.

 

المصدر: مقتبس من الإنترنت


الوقت ما بعد: 23 مايو - 2022

أرسل رسالتك إلينا:

اكتب رسالتك هنا وأرسلها إلينا