هل سبق لك أن طلبت شطيرة لأن صديقك أو زوجتك فعل ذلك، وبدا الأمر جيدًا؟يمكن أن يكون هذا التصرف البسيط أفضل درس تعلمته على الإطلاق حول سبب شراء العملاء - وكيف يمكنك حثهم على شراء المزيد.

تنفق الشركات الدولارات والموارد في الدراسات الاستقصائية، وتجمع البيانات وتحللها كلها.إنهم يقيسون كل نقطة اتصال ويسألون العملاء عن رأيهم بعد كل معاملة تقريبًا.

ومع ذلك، فإن معظم الشركات تتجاهل التأثير الوحيد الأكثر أهمية على قرار الشراء لأي عميل: مراقبة ما يفعله العملاء الآخرون فعليًا.

لقد تحدثنا منذ فترة طويلة عن تأثير الكلام الشفهي والمراجعات ووسائل التواصل الاجتماعي على العملاء وقراراتهم.لكن رؤية أشخاص آخرين - غرباء وأصدقاء على حد سواء - يستخدمون منتجًا ويعجبون به له تأثير كبير على قرارات الشراء.

شاهد ثم اشتري

توصل باحثو هارفارد بيزنس ريفيو إلى هذا الإدراك: عادة ما يراقب العملاء العملاء الآخرين قبل اتخاذ قرارات الشراء.ما يرونه مهم بشكل لافت للنظر في تشكيل وجهات نظرهم حول منتج أو خدمة أو شركة.وفي الواقع فإن "مراقبة الأقران" لها تأثير على قرارات العملاء لا يقل عن تأثير إعلانات الشركات - والتي تكلف أكثر بكثير بالطبع.

لماذا يكون العملاء عرضة لتأثير الأقران؟يقول بعض الباحثين أن السبب هو أننا كسالى.مع وجود العديد من القرارات التي يجب اتخاذها كل يوم، فمن السهل الافتراض أنه إذا كان هناك أشخاص آخرون يستخدمون منتجًا ما، فهذا جيد بما فيه الكفاية.ربما يعتقدون "لماذا أحاول اكتشاف ذلك بنفسي من خلال البحث أو إجراء عملية شراء، فسوف أندم.

4 استراتيجيات بالنسبة لك

ويمكن للشركات الاستفادة من هذا الشعور بالكسل.فيما يلي أربع طرق للتأثير على العملاء للشراء بناءً على ملاحظة الأقران:

1. فكر في المجموعة، وليس الشخص فقط.لا تركز فقط على بيع منتج واحد لشخص واحد.في مبادرات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء، امنح العملاء أفكارًا حول كيفية مشاركة منتجك.تقديم خصومات جماعية أو تقديم عينات للعملاء لنقلها إلى الآخرين.على سبيل المثال: قامت شركة كوكا كولا بتخصيص علب العلب في العامين الماضيين لتشجيع نقلها إلى "صديق" و"نجم كبير" و"أمي" وعشرات الأسماء الفعلية.
2. اجعل المنتج مميزًا.يمكن لمصممي منتجك التصرف بناءً على ذلك.فكر في الشكل الذي يبدو عليه المنتج عند استخدامه، وليس فقط عند شرائه.على سبيل المثال، كان لدى جهاز iPod من Apple سماعات أذن بيضاء مميزة - مرئية وفريدة من نوعها حتى عندما لم يعد جهاز iPod موجودًا.
3. دع العملاء يرون ما هو غير واضح.وجد الباحثون أن مجرد إضافة عدد مشتري منتج ما إلى موقع ويب يؤدي إلى زيادة المبيعات والسعر الذي سيدفعه العملاء.وفقًا للروايات، من المرجح أن يقوم زوار الفندق بإعادة استخدام مناشفهم إذا تم إعطاؤهم إحصائيات حول عدد الأشخاص الآخرين الذين يعيدون استخدامها في الفندق.
4. ضعها هناك.المضي قدمًا وزراعة الأشخاص الذين يستخدمون منتجاتك.لقد نجح الأمر: عندما أطلقت شركة هاتشيسون، وهي شركة تكنولوجيا مقرها هونج كونج، منتجًا للهاتف المحمول، أرسلت الشباب إلى محطات القطار أثناء التنقل في المساء وهم يحملون هواتفهم المحمولة لجذب الأنظار.لقد ساعد في رفع المبيعات الأولية.

المصدر: مقتبس من الإنترنت