طرق استخدام المثابرة لاستعادة العملاء المفقودين

微信截图_20220406104833

عندما لا يكون لدى الناس ما يكفي من المثابرة، فإنهم يأخذون الرفض على محمل شخصي.إنهم يصبحون مترددين في الوقوف أمام عميل محتمل آخر لأن ألم الرفض المحتمل أكبر من أن يتحمل المخاطرة.

ترك الرفض وراءه

يتمتع مندوبو المبيعات الذين يتمتعون بالمثابرة بالقدرة على ترك الرفض وراءهم والمضي قدمًا من هناك.

فيما يلي أربعة عوائق رئيسية أمام المثابرة ونصائح للتغلب عليها:

1. التخطيط للسقوط

عادة ما يمكن إرجاع فقدان المثابرة إلى سوء التخطيط أو تحديد الأهداف بشكل غير صحيح.الأهداف كبيرة جدًا وطويلة المدى لدرجة أن مندوبي المبيعات يميلون إلى الخروج عن المسار الصحيح وفقدان الثقة في قدرتهم على تحقيقها.

الحلول: إعادة تقييم الأهداف وتقسيمها لخلق مكافآت قصيرة المدى والشعور بالإنجاز.بسأل:

  • هل الأهداف محددة وتوضح بالضبط ما هو متوقع ومتى؟
  • هل الأهداف واقعية وقابلة للتحقيق؟إن أفضل الأهداف تتطلب التمدد ولكنها قابلة للتحقيق.
  • هل للأهداف نقاط بداية ونقاط نهاية ومدد محددة؟نادرا ما يتم تحقيق الأهداف دون مواعيد نهائية.

2. عدم الاستماع إلى تغيرات العملاء المحتملينds

إنهم لا يسمحون للعملاء المحتملين بالقيام بمعظم الحديث أو يفشلون في معرفة ما يكفي عن منافسيهم.

حلول:

  • اطرح أسئلة تتعلق بما يقوله العميل المحتمل.
  • اعترف بما قاله العميل المحتمل قبل تغيير اتجاه المحادثة.
  • كرر بكلماتهم الخاصة ما قاله العميل المحتمل لضمان الفهم.

3. قلة الرعاية

عندما ينخفض ​​مستوى الرعاية، عادة ما يبدأ الشعور بالرضا عن النفس، مما يقوض المثابرة.

حلول:

  • كسب حق العميل في القيام بالأعمال التجارية ولا تكتفي بالاكتفاء بذلك.
  • تأكد من أن العروض التقديمية تتمحور حول العملاء.
  • تعرف على ما يتوقعه العملاء، وتعاون معهم لتجاوز تلك التوقعات.

4. الإرهاق

يمكن أن ينجم الإرهاق عن التكرار، أو الملل، أو قلة التحدي، أو مزيج من الثلاثة.

حلول؟يجب أن يفهم مندوبو المبيعات ما يلي:

  • من المرجح أن يتم رفضهم أكثر من قبولهم من قبل العميل المحتمل.
  • يجب عليهم أن يحاولوا قبول الرفض، ليس كإهانة شخصية ولكن كجزء من حياة مندوب المبيعات.
  • يجب أن يكون لديهم الإصرار على الارتداد من الرفض.

الحماس والمثابرة

الحماس هو أساس الإستمرارية.إنه العنصر الذي لا يقدر بثمن في كل عملية بيع، فهو يبني الشجاعة ويصحح المواقف السيئة.لكي يستجيب مندوبو المبيعات بحماس، عليهم إظهار الحماس لمنتجاتهم وخدماتهم.

عليهم أن يصدقوا ما يقولون.يجب أن يكون لديهم ثقة في شركتهم وصناعتهم وقدرتهم على مساعدة عملائهم.

إن العنصرين الرئيسيين للحماس هما الانجذاب إلى المثالية والقناعة العميقة بإمكانية تحقيقها.

أربعة أساسيات التخطيط

فيما يلي أربع نصائح قد تولد المزيد من الحماس:

  1. العروض التقديمية الممارسة.قم بتجميع كافة المعلومات التي قد تظهر أثناء العرض التقديمي.
  2. بيع الحلول.يهتم العملاء المحتملون أكثر بما يمكن أن يفعله المنتج أو الخدمة لهم.
  3. كن سريع الاستجابة.ردود الفعل من العميل المحتمل تولد الثقة التي تؤدي إلى زيادة المثابرة.
  4. افهم أن العملاء يعرفون الفرق بين مندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع الاقتراحات وأولئك المتفانين والمتحمسين والمثابرين.

الحماس الشخصي

يظهر مندوبو المبيعات حماسهم للعملاء المحتملين بثلاث طرق:

  1. الحضور الشخصي يظهر من خلال طريقة حملهم وطريقة كلامهم.
  2. تظهر القوة الشخصية في قدرتهم على إنجاز الأمور أو تحقيق أشياء إيجابية لعملائهم وشركتهم.
  3. يظهر الشغف في إيمانهم القوي بمنتج الشركة والخدمة والذات.

الثبات في مرحلة التخطيط

تظهر الأبحاث أن مندوبي المبيعات الذين يقومون بأكبر قدر من التخطيط لديهم قدر أكبر من المثابرة من أولئك الذين لا يفعلون ذلك.أفضل المخططين يطرحون الأسئلة في أربعة مجالات رئيسية:

  1. لماذا تشتري منتجنا أو خدمتنا؟
  2. كيف يمكننا تحسينه؟
  3. أين تستخدم منتجنا أو خدمتنا؟كيف؟
  4. كيف يساعدك منتجنا أو خدمتنا؟

المصدر: مقتبس من الإنترنت


وقت النشر: 06 أبريل 2022

أرسل رسالتك إلينا:

اكتب رسالتك هنا وأرسلها لنا