عندما تكون مع العملاء المحتملين، فأنت تريد أن تجعلهم يتحدثون وينخرطون عاطفيًا.اطرح الأسئلة المناسبة للموقف، ويمكنك إجراء مكالمة تنقيب ناجحة.

الأسئلة التي تحدد الألم.

غالبًا ما يحفز تجنب نقطة الألم الأشخاص على الشراء أكثر من السعي وراء الربح.لمساعدة العملاء المحتملين على التعرف على آلامهم، اسأل:

• ما هو أكثر ما يقلقك عند اتخاذ قرار الشراء؟
• ما الذي تريد تجنبه للمضي قدمًا؟
• ما الذي يمنعك من المضي قدمًا في التغييرات؟
• ما الذي لا يعجبك أن تفعله الآن ويمكننا أن نفعله لك في المستقبل؟

الأسئلة التي تحدد الفرصة.

تساعد هذه الأسئلة التنقيبية في تحديد نقاط الضعف في الوضع الحالي.بسأل:

• ما هي نوعية ما تستخدمه الآن؟
• ما الذي يعجبك فيما تستخدمه الآن؟
• هل ما تستخدمه الآن سيوصلك إلى المكان الذي تريد أن تكون فيه في المستقبل؟
• ما نوع التعليقات التي يقدمها لك الأشخاص الذين يستخدمون هذا المنتج الآن؟

أسئلة تثير الإعجاب.

يمكنك استخدام هذه الأسئلة لمساعدة العملاء المحتملين على رؤية القيمة:

• ما مقدار المرونة التي تحتاجها من المورد؟
• ماذا يمكننا أن نفعل لجعل تجربة الشراء الخاصة بك أسهل؟
• ما مدى أهمية أن يقدم البائع الخاص بك خدمة (محددة ومتميزة) بالنسبة لك؟
• هل يمكن أن تخبرني عن احتياجات الطلبات الخاصة لديك؟
• إذا كان بإمكانك الحصول على ميزة إضافية واحدة، ماذا ستكون؟

المصدر: مقتبس من الإنترنت