"قد لا تدرك ذلك عندما يحدث ذلك، ولكن ركلة في بنطالك قد تكون أفضل شيء في العالم بالنسبة لك."لم يكن والت ديزني يتحدث بالضرورة إلى مندوبي المبيعات عندما أدلى بهذا التصريح، لكنها رسالة جيدة لهم.

فئتين

ينقسم مندوبو المبيعات إلى فئتين: أولئك الذين عانوا من الإذلال وأولئك الذين سيعانون منه.يمكنهم تقليل الصعوبة عن طريق وضع غرورهم تحت السيطرة عندما يقوم العملاء المحتملون أو العملاء بإيقاظهم.

سبع مراحل

يمكن أن تتكشف ركلة الوعي السريعة بسبع طرق:

1. النسيان المريح.بعض مندوبي المبيعات لا يتواصلون مع أنفسهم أو مع عيوبهم حتى يقوم العميل بإيقاظه بشكل فظ.إنهم يعتقدون أنهم قادة مبيعات رائعون.عادة ما تأتي الركلة التي يتعرضون لها على شكل صدمة شديدة.
2. لدغة مذهلة.التعرض للركل مؤلم.عادة ما ترتبط درجة الألم ارتباطًا مباشرًا بدرجة غفلة مندوب المبيعات عن عيوبه القيادية.
3. تغيير الاختيار.بمجرد أن يتلاشى ألم الركلة، يظهر الاختيار الذي يواجه مندوب المبيعات: إما رفض الرؤية المصاحبة للركلة، أو إدراك أنك لست مثاليًا وقد تحتاج إلى التغيير.
4. التواضع أو الغطرسة.مندوبو المبيعات الذين يقبلون الحاجة إلى التغيير يظهرون التواضع، وهي سمة أساسية للقائد القوي.أولئك الذين يرفضون قبول الحاجة إلى التصرف بشكل مختلف سوف يصبحون أكثر غطرسة مما كانوا عليه قبل نداء الاستيقاظ.
5. تصبح راضيا.في بعض الأحيان يشعر مندوبو المبيعات بالرضا ويتخطون الأساسيات.ثم يقوم العميل المحتمل أو العميل بتسليم ركلة سريعة.لا يمكنك الوقوف ساكنا أبدا.أنت إما تتقدم أو تتراجع.
6. المبالغة في رد الفعل على النقد.عندما تواجه انتقادات، لا تدخل في وضع رجعي.بدلاً من ذلك، استمع واطرح أسئلة مفتوحة تجبر العميل على تقديم أكثر من إجابة بـ "نعم" أو "لا".
7. عدم القدرة على التعبير عن القيمة.التعبير عن القيمة هو القدرة على مناقشة منتجك أو خدمتك من وجهة نظر العميل وليس وجهة نظرك.يجب أن تكون قادرًا على سد الفجوة بين منتجك أو خدمتك وما يقدمه فعليًا للعملاء.قد يؤدي عدم القيام بذلك إلى بعض ردود أفعال العملاء الشديدة.

قيمة الألم

الألم يثقف مندوبي المبيعات بشكل أكثر فعالية من الراحة.عندما يكون هناك شيء مؤلم، قد يعمل مندوبو المبيعات وقتًا إضافيًا لتجنب مصدر الألم في المستقبل.

يجب على مندوبي المبيعات الذين يرغبون في الاستفادة من الركلات العرضية أن يلتفتوا إلى سبع نصائح:

1. التركيز على اللعبة الطويلة.انظر إلى ركلتك في بنطالك باعتبارها مطبًا سريعًا تعبره في طريقك إلى مستقبل أكثر نجاحًا.ستصبح هذه التجربة التعليمية القيمة قريبًا في مرآة الرؤية الخلفية الخاصة بك.
2. تعلم من مشاعرك.اسأل نفسك: "ما هي المعلومات التي يحاول هذا العميل تقديمها لي؟"ما هو الدرس الذي يحاول هذا الشعور أن يعلمني إياه؟"
3. تذكر أن الانزعاج يساوي النمو.مندوبو المبيعات الذين لا يغامرون أبدًا خارج مناطق راحتهم لا ينمون.قد يؤدي عدم الراحة إلى تطوير الذات والنمو.
4. وسع نظرتك للشجاعة.إن التحلي بالشجاعة يعني المضي قدمًا بشجاعة عندما تشعر بالإحباط أو الخوف.بالنسبة لقادة المبيعات، فهذا يعني الانفتاح والتقبل للتغيير.بمجرد قبول الحقائق حول عيوبك، يمكنك تصحيحها.إذا رفضت تعلم الدروس التي يمكن أن توفرها لك ركلة المؤخرة، فمن المؤكد أن تتبعها ركلة أصعب وأكثر إيلامًا.
5. لا تكن غافلاً عن نفسك.قد تعمل الأنا الخارجة عن السيطرة ضدك.لتنمو كقائد، انخرط في استكشاف الذات والاكتشاف.
6. كن الناقد الخاص بك.إدارة كيف تقول وتفعل الأشياء بذكاء ومداولة.ركز على استخدام مهاراتك في المبيعات للحصول على أفضل النتائج.
7. ابق حاضرا.ركلة مؤلمة.لا تتقلص من الألم.إقبله.نتعلم منها.إجعل الأمر يعمل من أجلك.استخدمه لتصبح مندوب مبيعات أكثر فعالية.

التواضع الواثق

يتمتع مندوبو المبيعات الجيدون بالدرجة المناسبة من الثقة.إنهم ليسوا واثقين من أنفسهم أو عنيدين.يتخذون قرارات واضحة دون خوف.إنهم يعاملون الجميع باحترام، متبعين القانون الأول للقيادة، وهو "الأمر لا يتعلق بك".

إنهم دائمًا على استعداد لركل مؤخرتهم، وطرح الأسئلة الصعبة: هل تلعب بطريقة آمنة جدًا؟هل هذا الاتجاه يحد من نموك؟كيف يمكنك أن تكون قائداً أكثر شجاعة؟إن طرح الأسئلة الصعبة والإجابة عليها يمنح كل مندوب مبيعات جيد فرصًا ليصبح مندوب مبيعات عظيمًا.

المصدر: مقتبس من الانترنت