تعتمد بعض الشركات جهودها في البيع على التخمين والحدس.لكن أولئك الذين هم الأكثر نجاحًا يطورون معرفة متعمقة حول العملاء ويصممون جهود البيع الخاصة بهم لتلبية احتياجات العملاء وأهدافهم.

فهم احتياجاتهم

إن فهم ما يحتاجه العملاء المحتملون واكتشاف ما يريدون ومساعدتهم على تجنب مخاوفهم قد يزيد من نسب الإغلاق لديك.وجدت إحدى الدراسات أن مندوبي المبيعات الذين يبيعون حسب احتياجات المشتري ورغباته هم أكثر عرضة لإغلاق عملية البيع بثلاث مرات.

أفضل طريقة للتخلص من التخمين في عملية البيع هي طرح الأسئلة الصحيحة على العملاء والاستماع بعناية لإجاباتهم.إن إعطاء المشترين معلومات واضحة المعالم باللغة التي يفهمونها ومتى وأينما يحتاجون إليها هو دور مندوب المبيعات الجيد.

بناء شخصيات المشتري

إحدى الطرق الفعالة لإنشاء ملفات تعريف شخصية للمشتري هي إجراء مقابلات مع العملاء الذين اشتروا منتجك أو خدمتك.هدف مقابلتك هو تتبع قصة اتخاذ القرار من البداية إلى النهاية.ابدأ بأسئلة حول الحدث أو المشكلة التي حفزت العميل للبحث عن حل.

إن معرفة السبب الذي يجعل إيجاد حل أمراً ملحاً سيكون ذا قيمة في جهود التنقيب المستقبلية.حاول معرفة من شارك في عملية التقييم واتخاذ القرار.قد تكشف المواقف المحيطة بقرارهم عن رؤى مفيدة وتثبت قيمتها عند التعامل مع آفاق جديدة.

لا تتجنب المشترين

لا تتجنب المشترين الذين اختاروا منافسك بدلاً منك.إنها توفر بيانات قيمة حول مواطن فشل الحل الخاص بك بالمقارنة.قد يكون العملاء المحتملون الذين رفضوا اقتراحك صريحين في إخبارك بالسبب.

انتبه بشكل خاص إذا قال العميل المحتمل أنه تم رفضك لأن منتجك أو خدمتك كانت باهظة الثمن.هل يحتوي الحل "المكلف للغاية" الخاص بك على ميزات لم يقدمها المنافس؟أم أن عرضك يفتقر إلى الميزات المطلوبة؟

لماذا يشترون

يشتري العملاء على أساس التوقعات، أي ما يعتقدون أن منتجك أو خدمتك ستفعله لهم.قبل أي مكالمة مبيعات، اسأل نفسك ما هي المشاكل التي يمكنك حلها لهذا العميل المحتمل.

فيما يلي عملية التفكير والعمل لحل المشكلات:

• مقابل كل مشكلة، هناك عميل غير راضٍ.تتسبب مشكلة العمل دائمًا في استياء شخص ما.عندما ترى عدم الرضا، فهذا يعني أن لديك مشكلة يجب حلها.
• لا تكتفي بإصلاح المشكلة المباشرة فقط.تأكد من عدم وجود مشكلة منهجية وراء المشكلة التي تقوم بإصلاحها.
• لا تحاول أبدًا حل مشكلة دون الحصول على المعلومات الصحيحة.احصل على معلوماتك أولاً.لا أعتقد أنك تعرف الجواب؟ثم اذهب وابحث عن معلومات تدعم تخمينك.
• تعامل مع مشكلة العميل شخصيًا.تبدأ الأشياء القوية بالحدوث عندما تتجاوز مجرد محاولة حل المشكلات.
• تمكين العميل من خلال المعرفة.تزويد العملاء بالمعرفة التي يحتاجونها لحل مشاكلهم.ومن خلال إشراك نفسك بشكل أعمق في أعمال عميلك، قد تصبح شخصًا لا غنى عنه.

مقتبس من الإنترنت