يعتمد نجاح الأعمال اليوم على تطوير علاقات متبادلة المنفعة تخلق قيمة مشتركة، وتحل المشاكل المتبادلة، وتوصل مندوبي المبيعات والعملاء إلى مكان "نحن" بدلاً من لعبة شد الحبل المعتادة "نحن ضدهم".

فيما يلي خمسة مبادئ أساسية تشكل أساس علاقة الثقة:

1. تبادليُلزم مندوبي المبيعات والعملاء بإجراء تبادلات عادلة ومتوازنة.إذا قبل أحد الطرفين مخاطر العمل، فإن الطرف الآخر يفعل الشيء نفسه.إذا استثمر أحد الطرفين الوقت والمال في مشروع ما، فإن الطرف الآخر يكون مستعدًا للرد بالمثل.وتضمن المعاملة بالمثل التوزيع العادل للالتزامات والمخاطر والمكافآت.وبدون ذلك، لا يوجد وضع مربح للجانبين.
2. استقلاليسمح لمندوبي المبيعات والعملاء باتخاذ قراراتهم الخاصة، متحررين من سلطة الآخر.وبدون الحكم الذاتي، قد تتطور الصراعات على السلطة، حيث يطالب أحد الأطراف بتنازلات أحادية أو ينقل المخاطر المعروفة إلى الطرف الآخر.تمنع هذه الأنواع من ألعاب القوة مندوبي المبيعات والعملاء من اتخاذ قرارات عقلانية تصب في مصلحة العلاقة.مع تطبيق مبدأ الاستقلالية، يتمتع مندوبو المبيعات والعملاء بالحرية في تقديم أفضل مهاراتهم في حل المشكلات إلى الطاولة.
3. نزاهةيعني الاتساق في اتخاذ القرارات وفي الإجراءات من قبل كل من العملاء ومندوبي المبيعات.تحافظ النزاهة على العلاقات لأنها تعزز الثقة بين العملاء ومندوبي المبيعات.يريد الناس أن يكونوا قادرين على الاعتماد على بعضهم البعض لاتخاذ نفس القرار واتخاذ نفس الإجراء في نفس مجموعة الظروف.إنهم يريدون أن يعرفوا أنهم سيحصلون على نفس النتيجة من نفس مجموعة الإجراءات.إذا لم يتم إظهار النزاهة من قبل كلا الطرفين، فإنه يكاد يكون من المستحيل تطوير علاقة طويلة الأمد.
4. وفاءيُلزم العملاء ومندوبي المبيعات بالولاء للعلاقة.يتم استخدام مبدأ الولاء لتوزيع المخاطر والمكافآت والأعباء والمنافع بين العملاء ومندوبي المبيعات مع الحفاظ دائمًا على التركيز على ما هو أفضل للعلاقة.إن الحل الذي يؤدي إلى تعظيم الإيرادات والذي يفيد طرفًا واحدًا فقط ليس مثالاً على الولاء.الحل الذي يكبد أقل التكاليف للعلاقة هو مثال أفضل على الولاء.
5. عدالةمن المهم الحفاظ على الانسجام والثقة في العلاقة.ومن خلال تعريف العدالة، يتحمل كل طرف مسؤولية الحفاظ على توازن العلاقة.فهو يلزم العملاء ومندوبي المبيعات بتقاسم المكافآت بما يتناسب مع مساهماتهم والموارد المستثمرة والمخاطر التي يتحملونها.وقد يمنع ظهور التوترات في العلاقة لأن المساواة تعالج عدم المساواة التي تنشأ مع مرور الوقت.فهو يحافظ على توازن العلاقة من خلال عدم السماح لأحد الطرفين بالفوز على حساب الطرف الآخر.

المصدر: مقتبس من الإنترنت