تهدر بعض الشركات الفرص المتاحة لبناء علاقات أفضل مع العملاء في مجال B2B.إليك الأخطاء التي ارتكبوها، بالإضافة إلى خمس خطوات لإثراء موقعك.

تتمتع العلاقات بين الشركات بإمكانية أكبر للولاء والنمو مقارنة بالعلاقات بين الشركات والمستهلكين، والتي تركز بشكل أكبر على المعاملات.في B2Bs، يميل متخصصو المبيعات وخدمة العملاء إلى الحصول على مزيد من الوقت لبناء علاقات أوثق والحفاظ عليها.

غنية بالبيانات، والعلاقات سيئة

المشكلة هي أن البعض لا يستثمرون الوقت، وفقًا للبحث.

"الشركات لديها بيانات أكثر من أي وقت مضى.يقول الباحثون: "على الرغم من أن هذا أمر عظيم من نواحٍ عديدة، إلا أنه يخلق أيضًا إغراءً خطيرًا لقضاء ساعات وساعات في تحليل جداول البيانات، ويخاطر بالخلط بين القياس الكمي والفهم الحقيقي".

وبدلاً من ذلك، يقول الباحثون إن قادة تجربة العملاء في مجال B2B يرغبون في قضاء المزيد من الوقت مع العملاء للحصول على فهم أعمق لرغباتهم واحتياجاتهم.إليك الطريقة:

1. اقضِ بعض الوقت مع المستخدمين النهائيين الحقيقيين

يعمل معظم بائعي B2B بشكل وثيق مع المشترين الذين يبيعون المنتج للمستخدم النهائي.توفر علاقات B2B هذه الكثير من الفرص للتفاعل والتعليقات.وهكذا يتعلم البائع ما يريده المشتري ويحتاجه – وما يريده المشترييعتقديريد المستخدم النهائي واحتياجاته.

ولكن يمكنك الحصول على المزيد من المعرفة الجيدة من خلال قضاء الوقت مع المستخدمين النهائيين لمنتجاتك ومراقبتهم.

على سبيل المثال، قد تتجاوز شركة تصنيع الوجبات الخفيفة (أو على الأقل تحد) الدراسات الاستقصائية ومجموعات التركيز وملاحظات موزعيها وأولياء الأمور الذين يشترون الطعام.وبدلاً من ذلك، فإنهم يقضون المزيد من الوقت في التحدث مع الأطفال الذين يحصلون على الوجبات الخفيفة المعبأة في وجبات الغداء الخاصة بهم ومراقبة غرف الغداء حيث يأكل الأطفال أو لا يأكلون أو يتاجرون بالوجبات الخفيفة.

2. تفوق على منافسيك

يقول هينيسي وليسينسكي: "إن قضاء وقت ممتع مع عملائك أمر مهم، ولكن قضاء "الوقت الكمي" أكثر أهمية".

يقترح الباحثون إجراء زيارات متكررة وجهًا لوجه مع العملاء للتحدث معهم ومراقبتهم أثناء استخدام منتجاتك أو تجربة الخدمة التي تقدمها.أضف استطلاعات قصيرة وغير مكلفة وراقب وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام أدوات الاستماع للحصول على تعليقات مستمرة.

3. شاهد المستخدمين النهائيين وهم يشترون

بالإضافة إلى التفاعل مع المستخدمين النهائيين بشكل أكبر، شاهدهم وهم يشترون منتجاتك.يمكنك متابعة تحركاتهم عبر الإنترنت أو مشاهدة المراقبة بالفيديو داخل المتجر.ضع في اعتبارك ما مروا به للحصول على منتجك.هل كان عليهم أن يبحثوا كثيرًا؟كيف تصفحوا الموقع؟هل كان من السهل الوصول إلى منتجك؟هل كانوا بحاجة للمساعدة؟هل اشتروا واحدًا أم أكثر؟

عندما قام أحد متاجر تحسين المنازل بذلك، أدرك أن العملاء وجدوا واشتروا الكثير من المنتجات لمشروع ما.لكنهم فاتتهم الكثير مما يحتاجونه للقيام بهذه المهمة.ومع ذلك، لم يعودوا للحصول على تلك الإمدادات.اكتشف المتجر أن هؤلاء العملاء ذهبوا إلى المنافسة.لذلك قاموا بإنشاء قائمة مرجعية لمساعدة العملاء في الحصول على كل شيء دفعة واحدة للمشاريع المختلفة التي خططوا للقيام بها.

4. شاهد العملاء وهم يستخدمون منتجك

عندما تشاهد العملاء يستخدمون منتجاتك في بيئتهم الطبيعية، يمكنك معرفة الميزات الأكثر قيمة والأقل استخدامًا وعديمة الفائدة في الواقع.

إن رؤيتها أثناء العمل تعطي رؤية أفضل بكثير من السؤال عن الميزات التي يستخدمونها لأنك قد لا تشارك نفس اللغة لمكونات مختلفة أو قد لا يتعرف العملاء بشكل كامل على كيفية استخدامهم للمنتج.

عندما شاهدت إحدى الشركات المصنعة للإلكترونيات المستخدمين النهائيين أثناء العمل، رأوا الكثير من الارتباك حول الأسلاك ومنافذها.أصبح العملاء في حيرة من أمرهم وإحباطهم من المنتج.لقد توصلوا إلى حل سهل – مطابقة الألوان للأسلاك والمقابس – وعززوا رضا العملاء على الفور.

5. حث العملاء على العمل (نوعًا ما)