يبحث بعض مندوبي المبيعات عن مخرج مباشرة بعد أن يقول العملاء المحتملون "لا" لمحاولة الإغلاق الأولية.يأخذ الآخرون الإجابة السلبية على محمل شخصي ويضغطون لعكسها.وبعبارة أخرى، فإنهم يتحولون من كونهم مندوبي مبيعات مفيدين إلى معارضين مصممين، مما يرفع مستوى مقاومة العملاء المحتملين.

فيما يلي سبع نصائح لمساعدتك في إعادة عملية البيع إلى المسار الصحيح:

1. إستمع جيدالاكتشاف كل الأسئلة والمخاوف التي تمنع العملاء المحتملين من قول "نعم".لقد استمعوا إلى العرض التقديمي الخاص بك، ويقومون الآن بتقديم عرض تقديمي صغير ردًا على ذلك.امنحهم فرصة للتعبير عن أنفسهم.قد يشعرون بتحسن عند طرح أفكارهم علنًا — خاصة إذا كانوا يعتقدون أنك تستمع.سوف تتعلم المزيد حول ما يمنعهم من اتخاذ إجراءات فورية.
2. أعد طرح أسئلتهم ومخاوفهمقبل الإجابة.الآفاق لا تقول دائمًا ما تعنيه.إعادة الصياغة تسمح لهم بسماع كلماتهم الخاصة.في بعض الحالات، عندما يسمع العملاء المحتملون ما الذي يعيقهم، فقد يجيبون على مخاوفهم الخاصة.
3. العثور على اتفاق.عندما تتفق مع العميل المحتمل على بعض جوانب اعتراضاته، فإنك تخلق جوًا يمكنك من خلاله الكشف عن المجالات التي تعيق عملية البيع.كل موضوع تناقشه خلال هذا الجزء من عملية البيع قد يقود العميل المحتمل إلى "نعم".
4. تأكد من أن العملاء المحتملين قد أعربوا عن كل مخاوفهم.إنها وظيفتك إقناع العملاء المحتملين باتخاذ إجراءات فورية.لذا، اجمع كل المخاوف الممكنة قبل البدء في تقديم الإجابات.هذا ليس استجواب.أنت مستشار العميل المحتمل وتريد مساعدته في التوصل إلى قرار مستنير.
5. اطلب من العميل المحتمل اتخاذ إجراء فوري.يتخذ بعض العملاء المحتملين قراراتهم بسرعة وبهدوء.آخرون يتصارعون مع هذه العملية.عندما تنتهي من معالجة الأسئلة والمخاوف، اختتم دائمًا بمطالبة العميل المحتمل باتخاذ إجراء فوري.
6. كن مستعدًا لتقديم المزيد من التشجيع.ماذا تفعل عندما تكون قد تناولت جميع الأسئلة والمخاوف، وطلبت من العميل المحتمل اتخاذ قرار، وما زال هو أو هي صامتين؟إذا لم يوافق العميل المحتمل على الحل الذي تقدمه أو أثار مخاوف أخرى، فقم بمعالجته. 
7. إغلاق البيع اليوم.ليس الأسبوع المقبل أو الشهر المقبل.ما الذي عليك فعله لإغلاق البيع اليوم؟لقد خصصت وقتك وطاقتك للقاء العميل المحتمل.لقد طرحت كل سؤال وقدمت كل البيان اللازم للعميل المحتمل لاتخاذ قرار مستنير.ابذل نفس الجهد في إنشاء البيانات/الأسئلة الختامية كما فعلت في إعداد بقية العرض التقديمي، وسوف تسمع كلمة "نعم" في كثير من الأحيان.

نسخ من موارد الإنترنت