العملاء لديهم خيارات لا حصر لها، فلماذا يستمرون في اختيارك؟

إذا كانوا لا يعرفون لماذا يجب أن يظلوا مخلصين، فهم معرضون لخطر الاختطاف.قد يكون مفتاح الحفاظ على العملاء - وكسب عملاء جدد - هو مساعدتهم على فهم سبب كونك مناسبًا لهم بشكل أفضل.

فيما يلي ستة أسئلة تريد أن تطرحها على نفسك، والأهم من ذلك، تأكد من أن الإجابات واضحة لعملائك.

1. لماذا أنت؟

يقول روب بيريليون، نائب الرئيس الأول لخدمات التوصيل، إن العملاء يذهبون إلى الشركة التي "تعالج ما يعانون منه" ويلتزمون بها.

قد لا يقول العملاء صراحة أنهم مصابون "بمرض"، ولكن لديهم دائمًا حاجة تقريبًا، إذا لم يتم تلبيتها، ستكون مشكلة أو مشكلة.

لذا فهم بحاجة إلى القيام بما هو أكثر من مجرد رؤية كيفية عمل منتجك أو خدمتك أو الأشخاص.إنهم بحاجة إلى فهم كيف يجعلهم يعملون بشكل أفضل.

إحدى الطرق هي من خلال القصص التي تربط بين المخاطرة والحل.

بمعنى آخر، ساعد العملاء على رؤية - من خلال المحادثات مع موظفي الخطوط الأمامية، وفي المحتوى والفيديو عبر الإنترنت والمطبوع - كيف سيكون حالهم دون استخدام منتجاتك أو خدماتك، بالإضافة إلى النتائج الإيجابية لاستخدام منتجاتك أو خدماتك.

2. لماذا الآن؟

تتغير احتياجات العملاء، لذلك قد لا يحتاجون إليك الآن بقدر ما كانوا يحتاجون إليك في وقت ما.من المهم أن تظل على صلة بالموضوع طوال الوقت للحفاظ على الولاء.

إحدى أفضل الطرق هي تزويد العملاء باستمرار بالمعلومات حول الطرق المختلفة لاستخدام منتجاتك أو خدماتك، مما يجعلك ذا قيمة وأهمية بطرق مختلفة في أوقات مختلفة.شارك التغييرات والتحسينات وشهادات العملاء وفقًا لجدول زمني منتظم عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني ومكالمات المبيعات.

إذا كنت تحاول كسب العملاء المحتملين بسؤالك "لماذا الآن؟"، فيجب أن تركز الرسالة على الآن، بالإضافة إلى القيمة القصيرة والطويلة الأجل، والتي ستكون المستقبل "الآن".

3. لماذا تدفع؟

من أصعب الأوقات للحفاظ على الولاء هي عندما يحتاج العملاء إلى استبدال منتج ما أو تجديد خدمة ما - خاصة إذا زادت تكلفة تلك الخدمات على الإطلاق.لذلك من الضروري مساعدة العملاء على التعرف على سبب قيامهم بالدفع.

المفتاح هو التركيز على ما سار بشكل جيد للعملاء منذ أن بدأوا في استخدام منتجاتك أو خدماتك، وفقًا لبحث أجرته شركة Corporate Visions.أظهر لهم بيانات ثابتة مثل زيادة الأرباح أو زيادات الإنتاجية أو المدخرات المحققة والتي يمكن ربطها مباشرة بمنتجاتك أو خدماتك.

4. لماذا البقاء؟

سيحاول منافسوك دائمًا سرقة عملائك.لذلك، بينما تريد مساعدة العملاء على فهم سبب تفوقك، يجب أن تكون مستعدًا للدفاع عن نفسك ضد المنافسة التي تحاول جذبهم بعيدًا.

أنت لا تريد أن تجعل من الصعب على العملاء أن يتركوك.وهذا يمكن أن يخلق الاستياء ورد الفعل الفيروسي.

وبدلاً من ذلك، يحتاج العملاء إلى فهم سبب بقائهم.يقترح بيريليون تعزيز أربعة مجالات مهمة بشكل منتظم:

• استقرار
• تكلفة التغيير
• توقع الندم واللوم ، و
• صعوبة الاختيار.

على سبيل المثال، ذكّرهم بالعملية الطويلة، وربما الشاقة، التي مروا بها لاتخاذ قرار بشأنكالتحقق من صحة واستقرار هذا القرار.سلط الضوء على توفير التكاليف من خلال البقاء معك - وهو أمر أساسيتجنب تكاليف التغيير- ومضايقات البدء من جديد.وأظهر لهم كيف أن منتجاتك وخدماتك على قدم المساواة أو أفضل من المنافسين.

5. لماذا التطور؟

الوضع الراهن ليس صحيًا لك أو لعملائك.تريد مساعدة العملاء على التعرف على الوقت الذي يحتاجون فيه إلى التطور وكيف يمكنك مساعدتهم على القيام بذلك من خلال خدمات ومنتجات جديدة أو مختلفة.وإذا كنت تحاول بناء مشروع تجاري، فأنت تريد أن يرى العملاء المحتملون مدى فائدة التطور لهم.

هذا هو المكان الذي تريد تلبية احتياجات العملاء وعواطفهم.أنت تريد أن تبين لهم كيف أن شيئًا جديدًا أو مختلفًا سيتناسب بشكل أفضل مع احتياجاتهم المتغيرة (وقد يتعين عليك مساعدتهم في التعرف على كيفية تغير احتياجاتهم) - وهذا هو نصف الاحتياجات.بالإضافة إلى ذلك، تحتاج إلى مساعدتهم على إدراك مدى تأثير التطور الإيجابي على ما يشعرون به أو كيف يراهم الآخرون - وهذا هو النصف العاطفي.

6. لماذا التغيير؟

إذا ساعدت العملاء على رؤية إجابات الأسئلة الخمسة السابقة، فقد قمت بمهمتك: سيجد العملاء أنه لا يوجد سبب وجيه للتغيير.

ولكن "عندما تكون غريبًا تحاول إقناع عملاءك المحتملين بالتغيير، فأنت بحاجة إلى قصة مدمرة تقدم حجة مقنعة للابتعاد عن الوضع الراهن"، كما يقول بيريليون.

نسخ من موارد الإنترنت