إن تحديد نموذج المبيعات الأكثر منطقية لشركتك يشبه إلى حد ما محاولة موازنة الميزان - فكل تغيير تقوم به على جانب واحد لا بد أن يكون له تأثير على الجانب الآخر.
مثال على ذلك: سلطت دراسة حديثة الضوء على نموذج المبيعات الشائع الذي أدى إلى تحقيق أكثر من 85% من المندوبين على المستوى الوطني الحصة المحددة لهم.
الجانب السلبي: التدريب الصارم والالتزام المطلوب لإنشاء نموذج مثل هذا العمل أدى أيضًا إلى معدل دوران قدره 24%.
فيما يلي إيجابيات وسلبيات ثلاثة من نماذج المبيعات الأكثر نجاحًا في مجال الأعمال اليوم... وهو النوع الذي تستخدمه المؤسسات ذات المستوى العالمي لتحطيم الأهداف والحفاظ على قدرتها التنافسية:
1. خطة التدريب والتطوير.أكثر من 75% من الشركات الأفضل في فئتها تعتبر مندوبي المبيعات لديها عملاً مستمرًا ومستمرًا، مما يعني أنه يتعين على كل مندوب المشاركة في نوع من التدريب الرسمي والتطوير كل عام.معظم هذا التدريب (على سبيل المثال، ورش العمل الداخلية، والمؤتمرات، والندوات، وما إلى ذلك) موجه نحو تحديد نقاط الضعف لدى كل مندوب والتغلب عليها.
إيجابيات نموذج مبيعات التدريب والتطوير:
- يتحسن عدد الممثلين باستمرار، وهو ما يعني بشكل عام تقدم القسم ككل
- يتم عمومًا تعيين مرشد لمندوبي المبيعات الجدد، مما يسهل عليهم الوقت الإضافي ويشجع الزمالة بين الرتب
- 71% من مندوبي المبيعات (في المتوسط) يحققون الحصة المحددة لهم على أساس منتظم، و
- هناك هجوم متوازن، حيث المنافسة الصحية وتعاون الفريق هي القاعدة.
أكبر سلبيتين لنموذج التدريب والتطوير هما:
- نسبة عالية من كبار الممثلين يغادرون لأنهم لا يشعرون أن الشركة تقدر مساهماتهم الهائلة، و
- يقضي المديرون كل وقتهم تقريبًا في محاولة الحفاظ على شراكة متساوية مع كل مندوب مبيعات.
تعتبر هذه الخطة منطقية لأي شركة تقدر موظفيها، وتفضل الترويج من الداخل.
2. خطة 80/20.معظم المديرين على دراية بفكرة أن 80% من مبيعاتهم ستأتي حتمًا من أعلى 20% من فريق المبيعات لديهم.تعتمد خطة 80/20 على أن المديرين يقضون معظم وقتهم تقريبًا في تدريب أفضل 20% من الموظفين للحفاظ على أعلى مستويات الكفاءة.
فيما يلي أكبر الإيجابيات، وفقًا لأبحاث مختلفة:
- فريق مبيعات عالي الأوكتان حيث يتنافس أفضل المندوبين باستمرار للتفوق على بعضهم البعض
- قسم لا معنى له حيث يعرف مندوبو المبيعات أن الأداء المنخفض لن يتم التسامح معه، و
- تركيز ضيق حيث يعرف المديرون من يجب التركيز عليه من أجل الحفاظ على أعدادهم.
أكبر ثلاث سلبيات:
- في المتوسط، أقل من نصف مندوبي المبيعات يحققون الحصة في نظام مثل هذا
- نادرًا ما يتحسن عدد مندوبي المبيعات دون المتوسط بمرور الوقت، مما يؤدي إلى معدل دوران مذهل يصل إلى 38%، وهو ما يعني
- فالمديرون في دورة توظيف مستمرة، وهي حقيقة تمنع قدرتهم على التركيز على المهام الكبيرة.
تعتبر هذه الخطة منطقية بالنسبة للشركات الكبيرة التي يمكنها تحمل تكاليف دوران ما يقرب من 40٪ من قوة المبيعات لديها على أساس سنوي، شريطة أن تدفع كبار ممثلي المبيعات إلى مواصلة الضغط من أجل تحقيق نتائج أفضل.
3. خطة التحرير.إن التوقع في السوق المحررة هو أن التحولات في الأعمال التجارية سوف تملي التغييرات المطلوبة.تعمل الكثير من منظمات المبيعات وفقًا لنفس الفلسفة.وفقا لمحلل المبيعات جيري كوليتي، يتم تعديل الحصة سنويا في نموذج إلغاء القيود التنظيمية على أساس:
- أرقام العام السابق
- نمو الشركة مقابل نمو السوق، و
- ما هو نوع التعديل الذي لديه أفضل فرصة لتعظيم الأرباح؟
أكبر إيجابي: يشعر مندوبو المبيعات بأن الشركة تضع موظفيها في المقام الأول، الأمر الذي لديه القدرة على زيادة الولاء والأداء.
أكبر السلبيات: تتغير خطط شركات إلغاء القيود التنظيمية على أساس سنوي - وهي ديناميكية يمكن أن تسبب صداعًا كبيرًا للمديرين والممثلين.
المصدر: مقتبس من الإنترنت
وقت النشر: 09 ديسمبر 2022
