في حين أن هناك العديد من التكتيكات قصيرة المدى لجعل العملاء يفعلون ما تريد، إلا أن الطريق إلى "التأثير الحقيقي" ليس له طرق مختصرة.

المزالق لتجنب

إن حث العملاء على تبني طريقة تفكير مختلفة للبيع لهم، والتحدث أكثر من الاستماع، والتحول إلى موقف دفاعي وجدالي وعنيد في مواجهة المعارضة، هي مزالق يجب تجنبها.

عندما يختلف العملاء

عندما يختلف العملاء معك، حاول أن تبتلع دافعك للصم والدفاع.استمع جيدًا واترك نفسك مفتوحًا لاحتمال أن يخبروك بشيء لم تفكر فيه.بدلاً من التفاعل من خلال عدسة ما تريد، حاول أن ترى وجهة نظر العميل.

موانع التأثير

التأثير ليس ممارسة إقناع العملاء بفعل ماأنتيريد.إن كسب امتثال العملاء على مضض أو دفعهم إلى شراء شيء ما يؤدي حتماً إلى الاستياء.لا يهتم العملاء بأهدافك أو احتياجاتك، لذا لا تحاول حملهم على التحرك من خلال إخبارهم بوجهات نظرك.

المبالغة في رد الفعل على الاعتراضات

عندما تواجه اعتراضات، حاول تجنب الدخول في وضع رد الفعل.بدلاً من ذلك استمع، ثم اطرح سؤالاً.حاول أن تجعلها مفتوحة واستقصائية.

• "هل يمكن أن توضح أكثر قليلا؟"
• "استكشف معي؟"
• "شاركني؟"

المعلومات الصحيحة

حاول ألا تحل مشكلة حتى تحصل على المعلومات الصحيحة.ليس من الجيد أن تفترض أنك تعرف الإجابة ثم تذهب وتبحث عن معلومات تدعم تخمينك.

قيمة واضحة

هناك فخ كبير يتمثل في الحديث عن منتجاتك أو خدماتك بشكل صارم من حيث الميزات - وهذا هو المنتج أو الخدمة.من خلال التركيز على الميزات، قد تفوت فرصًا للتعبير عن القيمة.

يأتي توضيح القيمة من القدرة على مناقشة منتجك أو خدمتك من وجهة نظر العميل بدلاً من وجهة نظرك.حاول سد الفجوة بين منتجك أو خدمتكisوما هو في الواقعيفعلللعميل.

استمع إلى ما وراء النقطة العمياء الخاصة بك

لا تفترض أبدًا أن لديك كل الإجابات.استمع بصراحة للعملاء مع الرغبة في تغيير رأيك.انتبه للعملاء، ولاحظ الإيماءات والحركات والتعبيرات والنغمات للحصول على الصورة الكاملة لما يحاولون إيصاله إليك.قمع أي رغبة في الدفاع عن موقفك أو المقاطعة لإدراج وجهة نظرك الخاصة.اطرح الأسئلة للتأكد من أنك تفهمها بالكامل.كن منفتحًا للتأثير، وسوف تكتسب التأثير.

تلبية أهدافهم

إن رؤية الظروف من وجهة نظر العملاء تعمل على بناء الوعي الظرفي الذي سيمكنك من تقديم الأفكار والآراء التي ستساعدهم على تحقيق أهدافهم.هذا المستوى من التعاطف يمكن أن يكسب ثقتهم.قد يساعدك ذلك على تطوير "الوعي بالحلول" حتى تتمكن من مساعدة العملاء على تحقيق أهدافهم لأنك تعلمت ما يحتاجون إليه.

توليد القيمة

لتطوير علاقات طويلة الأمد مع العملاء، ابحث دائمًا عن القليل الإضافي الذي يمكنك المساهمة به للعميل.بعد إتمام عملية البيع، فكر على المدى الطويل.حاول التأكد من أن العملاء يرونك كخيار أول.ابحث عن فرص جديدة لتوضيح سبب ضرورة استمرار العملاء في التعامل معك.

المصدر: مقتبس من الإنترنت