"معظم الناس لا يستمعون بهدف الفهم؛يستمعون بقصد الرد”.

لماذا لا يستمع الباعة

فيما يلي الأسباب الرئيسية لعدم استماع مندوبي المبيعات:

• يفضل التحدث على الاستماع.
• إنهم حريصون جدًا على دحض حجة أو اعتراض العميل المحتمل.
• إنهم يسمحون لأنفسهم بالتشتت وعدم التركيز.
• إنهم يقفزون إلى الاستنتاجات قبل ظهور كل الأدلة.
• إنهم يحاولون جاهدين أن يتذكروا كل شيء حتى يتم فقدان النقاط الرئيسية.
• إنهم يرفضون الكثير مما يسمعونه باعتباره غير ذي صلة أو غير مثير للاهتمام.
• إنهم يميلون إلى تجاهل المعلومات التي لا يحبونها.

كيفية تحسين مهارات الاستماع لديك

ستة نصائح لتحسين مهارات الاستماع لديك:

1. اسال اسئلة.ثم حاول أن تكون هادئًا وتسمح للعملاء بتوضيح نقاطهم بالكامل قبل أن تقول أي شيء.
2. انتبه.تخلص من عوامل التشتيت وركز على العميل المحتمل.
3. ابحث عن الاحتياجات الخفية.استخدم الأسئلة لإظهار الاحتياجات الخفية إلى العلن.
4. إذا غضب عميلك المحتمل، فلا تقم بالهجوم المضاد.حافظ على هدوئك واستمع إليه.
5. انظر إلى احتمالك.انتبه إلى لغة الجسد لالتقاط إشارات الشراء.
6. استخدم ردود الفعل.كرر ما سمعته للتو لتأكيد الدقة ومنع سوء الفهم.

استمع باهتمام

يستمع مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا بنسبة 70% إلى 80% من الوقت حتى يتمكنوا من تخصيص العروض التقديمية للعملاء المحتملين أو العملاء المحتملين.إن الاستماع إلى جدول أعمال العميل هو الطريقة الوحيدة لمندوب المبيعات لتحديد كيف يمكن لمنتجه أو خدمته أن تلبي احتياجات العميل.

لا تفترض.ليس من الجيد عادةً وضع افتراضات حول ما يبحث عنه العملاء أثناء عملية البيع.بدلاً من وضع الافتراضات، يطرح كبار المغلقين أسئلة للكشف عن سبب شراء العملاء وكيفية معالجة كلمات الشراء الخاصة بهم.مندوبي المبيعات الذين يقومون بالكثير من الافتراضات قد يخسرون أعمالهم في نهاية المطاف.

البحث عن الاحتياجات الخفية

الأمر متروك لمندوب المبيعات للاستماع بعناية للكشف عن أي احتياجات مخفية لم تتم معالجتها.عليهم تقديم الحلول قبل أن يفعل المنافس.يتوقع العملاء أن يكون مندوبو المبيعات مصدرًا قيمًا لهم.تأتي القيمة من المساهمة المستمرة في نجاح العملاء.

انظر إلى ما هو أبعد من النتائج الفورية

التفكير طويل المدى ليس ترفا، بل ضرورة.إن جعل نفسك تنظر إلى الطريق هو مفتاح النجاح في المستقبل.وبدون هذا القلق، غالبًا ما يكون هناك فشل في إدراك أن السوق يتغير وأن الأعمال قد تختفي نتيجة لذلك.

كن في متناول الجميع

يمكن الوصول إليها بطريقة تتجاوز الهواتف المحمولة والبريد الإلكتروني.ليس المهم هو الوقت الذي ترغب فيه في الاتصال بالعميل، بل المهم هو الوقت الذي يريد فيه العميل الاتصال بك.

المصدر: مقتبس من الإنترنت