معظم محترفي المبيعات متحمسون لبدء اليوم الذي يكون لديهم فيه صفقة لإتمامها.فكرة قضاء اليوم في التنقيب ليست مثيرة.ولهذا السبب يتم تأجيل التنقيب في كثير من الأحيان إلى يوم لاحق ... عندما يجف كل شيء آخر.
ومع ذلك، إذا كانت الأولوية طوال الوقت، فلن ينضب خط الأنابيب أبدًا.يمنح محترفو المبيعات الذين يحركهم العملاء المحتملون والذين لديهم خطة عمل واضحة للتنقيب الوقت والانضباط الذي يتطلبه القيام به بشكل جيد.
تتضمن خطة التنقيب النشطة وقتًا لتحديد العملاء المحتملين وطرق بدء الإجراءات والاستراتيجيات لتنمية العلاقات وتنمية الأعمال التجارية.كنت تخطط للبقاء مشغولا بشكل فعال.
اجعل هذه الخطوات جزءًا من خطة العمل الخاصة بك، مع إدراك أن أكثر مندوبي المبيعات نجاحًا يدرجون التنقيب في روتينهم الأسبوعي (أحيانًا اليومي).
- أنشئ قائمة الاحتمالات المثالية الخاصة بك.اجب على هذه الاسئلة:
- من هم أفضل عملائي (ليس بالضرورة الأكبر، بل الأفضل فقط)؟
- أين وجدتهم؟
- ما هي الصناعة التي تعتبر أفضل هدف لي بناءً على تجربتي؟
- ما هو حجم الشركة المثالي للعميل؟
- من هو صاحب القرار فيما أبيعه؟
2.حدد كيف يمكنك التفاعل معهم.اجب على هذه الاسئلة:
- من هم العملاء المحتملين؟
- ما هي الأحداث الصناعية والمجتمعية التي يحضرونها؟
- ما هي الأحداث والمنظمات الاجتماعية التي ينشطون فيها أكثر؟
- ما هي المدونات وموجزات الأخبار ووسائل التواصل الاجتماعي والمنشورات المطبوعة التي يقرؤونها ويثقون بها؟
- قسم عملاءك المحتملين إلى قائمتين.الآن بعد أن أصبح بإمكانك تحديد العملاء المحتملين المثاليين، قم بإنشاء قائمتين –يحتاجويريد.على سبيل المثال،الاحتياجاتقد تحتاج إلى النمو أو التحول أو التغيير لتلبية مواصفات الصناعة الجديدة.و اليريدقد يرغب العملاء في استبدال منتج منافس (انظر الفيديو)، أو ترقية التكنولوجيا، أو تجربة عملية جديدة.ثم يمكنك تخصيص النهج الخاص بك لكل منها.ولا تقلق بشأن التقسيم إلى شرائح في هذه المرحلة المبكرة: فهو لن يؤدي إلا إلى زيادة النجاح لاحقًا في عملية البيع.
- تطوير 10 أسئلة لكل نوع من العملاء المحتملين.تريد الأسئلة لإنشاء حوار يكشف عن الاحتياجات التي لم يتم تلبيتها وكيف يمكنك المساعدة.يمكن للعملاء تعلم أي شيء يحتاجونه عبر الإنترنت.تريدهم أن يتحدثوا حتى تتمكن من تأهيل أفضل العملاء المحتملين كعملاء.
- ضع أهدافًا وتوقعات محددة.تريد تحديد حوالي 10 أهداف محددة ذات معنى ويمكن التحكم فيها للأسبوع أو الشهر.قم بتضمين العدد المستهدف من الاجتماعات والمكالمات الهاتفية والإحالات وأنشطة الوسائط الاجتماعية وأحداث التواصل.وتذكر: أنك غالبًا ما تتواصل مع أشخاص لا يتوقعون وجودك.لا يمكنك أن تتوقع منهم الشراء.لا يمكنك أن تتوقع سوى تعلم شيء يساعدك على بدء محادثة أكثر تعمقًا لاحقًا.
- إنشاء تقويم وتحديد وقت التنقيب.لا تترك التنقيب للصدفة.حدد الوقت الذي تحتاجه للتركيز على كل نوع من العملاء المحتملين وكل هدف.إحدى الاستراتيجيات الناجحة: قم بجدولة وقت للتنقيب في مواقف مماثلة معًا - على سبيل المثال، كل ما تبذلونه من الوقتالاحتياجاتفي بداية الأسبوع وكل ما تبذلونه منيريدفي وقت لاحق من الأسبوع، أو صناعات مختلفة كل أسبوع من الشهر.وبهذه الطريقة، يمكنك الحصول على التدفق الصحيح واستخدام المعلومات التي تعلمتها في موقف ما للمساعدة في موقف آخر.
- أبدي فعل.تتضمن الخطة القوية من تريد الاتصال به، وما تريد أن تسأله وتسمعه وكيف ستفعل ذلك.أثناء تطوير خط الأنابيب الخاص بك، "خصص وقتك للتأكد من أنه يمكنك قضاء بعض الوقت في العملاء المحتملين الذين قد يكونون أصغر حجمًا، ولكن يمكنك إغلاقه بسرعة"، كما يقترح مارك هانتر، مؤلف كتاب "التنقيب عن الربح العالي"."فضلا عن الفرص الكبيرة التي سيستغرق إغلاقها أشهرا."
يتضمن التقويم المثالي محترفي المبيعات الذين يقضون 40% من وقتهم في تطوير وتنفيذ خطة التنقيب الخاصة بهم و60% من وقتهم في الأنشطة مع العملاء الحاليين.
المصدر: مقتبس من الإنترنت
وقت النشر: 10 مارس 2023
