المبيعات هي لعبة أرقام، أو هكذا يقول المثل الشعبي.إذا قمت بإجراء ما يكفي من المكالمات، وعقدت ما يكفي من الاجتماعات، وقدمت ما يكفي من العروض التقديمية، فسوف تنجح.وأفضل ما في الأمر هو أن كل كلمة "لا" تسمعها تقربك كثيرًا من "نعم".هل ما زال هذا قابلاً للتصديق؟

 

لا يوجد مؤشر لنجاح المبيعات

والحقيقة هي أن الكمية الهائلة ليست مؤشرا على النجاح في المستقبل.نادراً ما تؤدي الجوقة الثابتة من الرفض إلى عمليات إغلاق ناجحة.

تشير الدراسات إلى أن أصحاب الأداء العالي يقومون بإجراء مكالمات أقل ولديهم توقعات أقل من مندوبي المبيعات العاديين.يركزون على تحسين جودة مكالماتهم بدلاً من زيادة الكمية.

فيما يلي المجالات الخمسة الحاسمة التي يركزون على تحسينها:

• نسبة الاتصال.ما هي النسبة المئوية لمكالماتهم/جهات اتصالهم التي تتحول إلى محادثات أولية.كلما زاد عدد المكالمات التي يقومون بتحويلها إلى محادثات، قل عدد المكالمات التي يتعين عليهم إجراؤها.
• تحويلات الاجتماع الأولي.ما هي النسبة المئوية لاجتماعاتهم الأولية التي تمت جدولة متابعة فورية لها؟وكلما زاد هذا العدد، قل عدد الاحتمالات التي يحتاجون إليها.
• طول دورة المبيعات.كم من الوقت يستغرق إغلاق الصفقة؟كلما كانت الصفقات أطول في طور التنفيذ، قلت احتمالات التعامل معهم.
• نسبة الإغلاق.كم عدد اجتماعاتهم الأولية التي تحولت فعليًا إلى عملاء؟إذا حققوا نسبة أعلى من المبيعات، فسيكونون أكثر نجاحًا.
• خسائر لعدم وجود قرارات.ما هي النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يظلون على الوضع الراهن (المورد الحالي)؟خفض هذه النسبة يجلب المزيد من الإيرادات.

الآثار المترتبة عليك

لا تقم فقط بقياس عدد المكالمات التي تجريها أو رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها.اذهب أعمق.اسأل "ما هي النسبة المئوية لجهات الاتصال التي تقوم بالتحويل حاليًا؟"والسؤال التالي هو: "كيف يمكنني تحويل المزيد إلى محادثات أولية"؟

بمجرد أن تصبح راضيًا عن نسبة الاتصال لديك، انتقل إلى تحسين معدل محادثة الاجتماع الأولي.ثم ننتقل إلى تحسين مؤشرات الأداء الأخرى.

أسئلة لطرحها

اسأل نفسك هذه الأسئلة:

• نسبة الاتصال.ماذا تفعل لإثارة الفضول وإثبات المصداقية وإشراك العملاء المحتملين في المحادثات؟
• محادثات الاجتماع الأولي.ما هي استراتيجيتك للحصول على عميل محتمل مهتم بإجراء التغيير؟
• طول دورة المبيعات.كيف يمكنك مساعدة العملاء المحتملين على الوصول إذا كان التغيير منطقيًا من الناحية التجارية؟
• نسبة الإغلاق.ما هو النهج الذي تتبعه لتقليل المخاطر الكامنة في مبادرات التغيير؟
• خسائر لعدم وجود قرارات.ما الذي ستفعله لتمييز نفسك وعروضك وشركتك عن المنافسين مما قد يساعد في تجنب الأكشاك.

البحث أمر بالغ الأهمية

قبل أي اجتماع محتمل، يعد البحث أمرًا بالغ الأهمية.قم بزيارة موقع الويب الخاص بالعميل المحتمل للحصول على نظرة ثاقبة حول اتجاه أعماله واتجاهاته وتحدياته.ابحث عن الأشخاص الذين ستقابلهم لتتعلم عنهم قدر الإمكان.احصل على فكرة جيدة عن هوية عملائك المحتملين وما هو المهم بالنسبة لهم.

أسئلة لطرحها

أثناء التحضير للاجتماع، اسأل نفسك هذه الأسئلة:

• أين هو احتمال في عملية الشراء الخاصة بهم؟
• ماذا فعلت معهم سابقًا للوصول إلى هذه النقطة؟
• هل واجهت أي عقبات حتى الآن؟إذا كان الأمر كذلك، ما هي؟
• ما هو الهدف من هذا اللقاء المرتقب؟
• في خيارك، ما هي النتيجة الناجحة؟
• مع من ستتحدث؟هل يمكنك أن تخبر نفسك قليلاً عن كل شخص؟
• كيف تبدأ المحادثة؟لماذا قمت بهذا الاختيار؟
• ما هي الأسئلة التي سوف تطرحها؟لماذا هم مهمون؟
• هل تتوقع أي عوائق؟إذا كان الأمر كذلك، ماذا سيكونون؟كيف ستتعامل معهم؟
• ما هي توقعات الآفاق؟

النتيجة المرجوة الخاصة بك

من خلال إجراء تقييم مدروس وقائم على الأبحاث حول مكان وجود العميل المحتمل في دورة الشراء، ستعرف هدفك من الاجتماع.ربما يكون ذلك لإعداد تحليل متعمق، أو إعداد اجتماع متابعة أو عرض توضيحي للمنتج.معرفة هدفك يساعدك على التخطيط لمحادثتك الافتتاحية.

التحرك في اتجاه جديد

يوفر التخطيط المرونة للتحرك في اتجاهات جديدة عند ظهور مشاكل أو مخاوف في الاجتماع.كما يسمح لك بإعادة المحادثة إلى مسارها الصحيح عندما تبتعد.نوعية التخطيط الخاص بك تحدد النتيجة المرجوة.

تقييم أدائك

اسأل نفسك هذه الأسئلة بعد الاجتماع:

• ماذا كنت أتوقع وماذا حدث بالفعل؟إذا سارت الأمور بالطريقة التي كنت تأملها، فإن تخطيطك كان كافياً.إذا لم يكن الأمر كذلك، فهذه علامة على أنك فاتك شيء ما.
• أين واجهت المتاعب؟إن إدراكك لمجالات مشكلتك هو الخطوة الأولى لضمان عدم تكرار نفس الأخطاء.
• ما الذي كان يمكنني فعله بشكل مختلف؟عصف ذهني لبعض الخيارات.على وجه التحديد، ابحث عن الطرق التي قمت بتحسينها.استكشف الطرق التي كان من الممكن أن تقضي بها على العائق تمامًا.
• ماذا فعلت بشكل جيد؟من المهم الانتباه إلى سلوكياتك الإيجابية.تريد أن تكون قادرًا على تكرارها.

 

مقتبس من الإنترنت