المضي قدمًا، اتبع نهج الثآليل وكل شيء لكسب العملاء والحفاظ عليهم.ويقول الباحثون إنها الطريقة الأفضل.

بدلاً من الترويج فقط للأشياء الرائعة المتعلقة بمنتجاتك وخدماتك - ونحن نعلم أن هناك الكثير منها - دع العملاء يعرفون أي عيوب أيضًا.

وجد الباحثون في كلية هارفارد للأعمال رايان دبليو بويل ومون سو تشوي أن الشركات يمكنها جذب المزيد من العملاء الذين ينفقون أكثر ويستمرون لفترة أطول عندما يعرضون كل شيء: أظهر للعملاء الجانب السلبي للمنتج.مقارنة المنتجات، وشرح ما الذي يجعل أحدهما أسوأ من الآخر.

"عندما يكون لدى العملاء رؤية أكثر شمولية لمقايضات العرض، فإن ذلك يساعدهم على اتخاذ خيارات أكثر استنارة، مما يعزز جودة العلاقة مع العملاء."

الدراسة

نظر الثنائي إلى أحد البنوك الكبرى، والحسابات التي يقدمها، وما اشتراه واستخدمه العملاء الجدد.

فالأشخاص الذين فتحوا حسابًا بعد أن علموا بالجوانب السلبية ــ ربما رسوم أعلى أو أسعار فائدة أقل ــ أنفقوا كل شهر 10% أكثر من العملاء الذين سمعوا الفوائد فقط!وبعد تسعة أشهر، كان معدل إلغاء هؤلاء العملاء الذين يشاهدون الثآليل أقل بنسبة 21% من الأشخاص الذين سمعوا فقط عن المزايا.

علاوة على ذلك، فإن العملاء الذين سمعوا عن العيوب كانوا عملاء أفضل.وكانوا أقل عرضة للسداد المتأخر بنسبة 11%.

اطرح هذه الأسئلة الثلاثة أولاً

لا ترغب في النفاد والبدء في إخبار العملاء عن كل ما قد يحدث أو يمكن أن يحدث خطأ في منتجاتك.لكن القليل من التعرض لن يضر.يقترح الباحثون النظر في هذه الأسئلة قبل أن تقرر ما هو الأفضل للكشف عنه:

• هل سيكشف الثؤلول عن مشكلة يجب علينا إصلاحها على أي حال؟إذا كان الخلل الذي تشاركه هو في الواقع شيء ينبغي - ويمكن - إصلاحه، فقم بدعمه.لا تشارك شيئًا يجعل مؤسستك تبدو وكأنها لا تعمل بكفاءة أو بثقة.
• هل ستجعل الثؤلول منافسينا يبدون أكثر جاذبية؟إذا كان الخلل شيئًا يمكن لمنافسيك الاستفادة منه أو الاستفادة منه - لأنهم أفضل حقًا في هذا المجال - فأنت لا تريد التباهي به.بدلا من ذلك، تريد التقليل منه.
• هل ستؤدي المقارنة إلى شل العملاء؟إن السماح للعملاء بمعرفة القصة بأكملها يبني علاقة شفافة.لكن في بعض الأحيان يكون وجود الكثير من المعلومات أمرًا مربكًا ويتخلى العملاء عن الاختيار تمامًا لأنهم لا يستطيعون اتخاذ القرار.إذا كان بإمكانك تقديم معلومات مختصرة تقارن بين الإيجابيات والسلبيات، فهذا آمن.مزيد من التفاصيل هو الكثير من التفاصيل.

المصدر: مقتبس من الإنترنت