فيما يلي خمسة من المشاعر الأكثر شيوعًا التي توجه قرارات الشراء لدى العملاء المحتملين، بالإضافة إلى بعض الطرق الإبداعية التي يمكن لمندوبي المبيعات الاستفادة منها عند التنقيب:

1. القبول

يبحث العملاء المحتملون باستمرار عن طرق جديدة لزيادة مكانتهم داخل المنظمة (أو الصناعة).مندوبو المبيعات الذين يمكنهم توضيح كيف ستساعد منتجاتهم وخدماتهم العميل المحتمل على تحقيق هذا الهدف (على سبيل المثال، تمكين الشركة من الحصول على ميزة تنافسية) يضعون أنفسهم كمدافعين، عازمين على المساعدة في تحسين مكانة المشتري داخل المنظمة.مع أخذ ذلك في الاعتبار، قد يكون من المفيد أن تسأل كل عميل محتمل، وتصمم نقاط البيع الرئيسية الخاصة بك وفقًا لذلك.

2. التحقق من الصحة

يريد العملاء أن يشعروا بأن مدخلاتهم ذات قيمة، وهم ينجذبون عمومًا نحو مندوبي المبيعات الذين يمكنهم طمأنتهم في هذا الصدد.مع أخذ ذلك في الاعتبار، قد يكون من المفيد لمندوبي المبيعات استخدام هذه الخطوات الثلاث عند الرد على الاعتراضات الشائعة أو الاختلافات المعيارية في الرأي:

• تعاطف مع العميل المحتمل من خلال توضيح أنه قدم لك زاوية جديدة للنظر في المشكلة منها.
• التوفيق من خلال الاتفاق على أن منظور العميل المحتمل هو على الهدف.
• قم بتأكيد وجهة نظر العميل المحتمل من خلال إعادة صياغة عرض القيمة الخاص بك بناءً على تعليقاته.

3. الراحة

في السوق التنافسية اليوم، كلما كان مندوب المبيعات أكثر ملاءمة للعميل المحتمل للقيام بأعمال تجارية، كلما زاد احتمال عدم المضي قدمًا في الصفقة فحسب، بل الاستمرار في القيام بالأعمال التجارية بشكل أكبر في المستقبل.يجعل مندوبو المبيعات الناجحون من أولوياتهم فهم عملية الشراء الخاصة بكل عميل محتمل في وقت مبكر، والشراكة مع العميل المحتمل للتأكد من أن كل خطوة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات الشركة المعلنة، بالإضافة إلى التفضيلات الشخصية للمشتري.

4. التحكم

يصبح غالبية المشترين أكثر تفاؤلاً بشأن إمكانية ممارسة الأعمال التجارية بمجرد شعورهم كما لو أنهم هم الذين يتحكمون في العملية.وبهذه الروح، قد يكون من المفيد التخلي عن قدر معين من السيطرة، مما يسمح للعميل المحتمل بإملاء جدول زمني للبيع، وكذلك كيف ومتى ستجتمعان لمناقشة كل خطوة.إنها طريقة مثالية لإعلام المشتري بأنكما على نفس الصفحة، مع طمأنته بشأن خطر دفعه إلى اتخاذ قرار شراء غير حكيم.

5. الشعور بالانتماء

أحد الأسباب الأكثر إلحاحًا التي تدفع العميل المحتمل إلى التفكير في ممارسة الأعمال التجارية هو فكرة أن العديد من كبار المنافسين يستفيدون من منتج أو خدمة لا يستخدمها.تعد الشهادات من الأسماء المعروفة في المنطقة أو الصناعة موارد هائلة في هذا الصدد، وتحديدًا تلك التي تسلط الضوء على جميع الطرق التي مكنت خدمتك منافسًا كبيرًا من الازدهار.في بعض الحالات، قد يوفر الحل الذي تقدمه للعملاء المحتملين ميزة تنافسية.وفي حالات أخرى، قد يسمح ذلك للاحتمال بتكافؤ الفرص مع عمالقة الصناعة.

المصدر: مقتبس من الإنترنت