بغض النظر عن مدى تعقيد منتجاتك أو خدماتك، يبحث العملاء عن أربعة أشياء قبل اتخاذ قرار الشراء.

هم:

• منتج
• حل
• شريك تجاري جدير، و
• شخص يمكنهم الوثوق به.

إنهم يبحثون عن مندوبي المبيعات الذين يفهمون مشاكلهم ويقدرونها ويقدمون خبرة قيمة.

البيع على أساس الثقة

يتطلب البيع القائم على الثقة تطوير ثقة عملائك من خلال التركيز على احتياجاتهم بدلاً من احتياجاتك الخاصة.فهو ينطوي على بناء العلاقات، وليس مجرد إجراء المبيعات.في البيع على أساس الثقة، العلاقة هي العميل.

أفضل لكليهما

عندما تكون الثقة موجودة، يقل احتمال قيام العملاء بالبحث عن بائعين آخرين أو التشكيك في أسعارك.سوف يتلقون مكالماتك ويشاركون المعلومات.عندما تنعدم الثقة، فإن معظم المعاملات سوف تنطوي على المساومة، والنزاعات على العقود، والتدقيق، والمناورة والتحقق الذي لا نهاية له.يركز مندوبو المبيعات الذين يمارسون البيع القائم على الثقة على عملائهم، ويبنون علاقات طويلة الأمد، ويتعاونون ويكونون صريحين ومنفتحين في تعاملاتهم.

أربعة مكونات حاسمة

تتكون الثقة من أربعة مكونات أساسية:

1. التركيز على العملاء.كن منفتحًا وكن منتبهًا ومستعدًا لجعل مخاوف عميلك وشكوكه وأهدافه أولويتك.اسمح للعملاء بوصف مواقفهم بكلماتهم الخاصة.اطرح الأسئلة عندما تحتاج إلى توضيح.
2. تعاون.مشاركة المعلومات بشكل مفتوح مع العملاء، والعمل كفريق والسعي للتوافق مع اهتماماتهم.إنك تكون متعاونًا بإخلاص عندما تقوم أنت وعملاؤك بكتابة اقتراح معًا، ومناقشة الأسعار والرسوم والأسعار والخصومات مقدمًا، وتعترف بأنك لا تعرف كل الإجابات.
3. رؤية طويلة المدى.إنها فكرة جيدة أن تتبنى منظورًا طويل المدى قبل علاقاتك مع العملاء.تذكر أن حياتك المهنية لا تعتمد على عملية بيع واحدة.ركز جهودك على أن تكون مبدعًا بما يكفي للوصول إلى صفقات مربحة للجانبين على المدى الطويل.قم ببناء علاقة طويلة الأمد بدلاً من مجرد إغلاق الصفقة.
4. الشفافية.الأسرار هي عدو الثقة.كن شفافًا وامنح عملائك نظرة ثاقبة لدوافعك.قم بدعوة عملائك إلى عملك وعقلك، وأجب عن الأسئلة بصدق وبشكل مباشر.

التفاوض من باب الثقة

إن المفاوضات التي تجري في بيئة تتسم بالثقة وتتمتع برؤية طويلة المدى تختلف كثيراً عن المفاوضات التي تركز على "الفوز" بصفقة واحدة.يدور التفاوض القائم على الثقة حول دعم العلاقة بين العميل والبائع ومشاركة المعلومات وتصور المعاملة التي تتم عدة مرات في المستقبل.ويعني ذلك عدم تضليل شريكك المفاوض أبدًا وامتلاك سياسة تسعير محددة جيدًا.

تسعة مواقف تعيق الثقة

فيما يلي تسعة مواقف تعيق الثقة:

• الخوف من الثقة.
• الاعتقاد بأن العملاء يقصدون ما يقولونه.
• يميل إلى القول: "ثق بي".
• الإيمان بأن عليك أن تظهر متألقًا.
• الاعتقاد بأن السجل الرائع يبيع نفسه.
• رؤية الثقة من حيث العملية والحوافز.
• الاعتقاد بأن الخيوط نادرة.
• أعتقد أن النظام لن يسمح لي بذلك.
• تفتقر إلى العاطفة.

خمس خطوات لبناء الثقة

فيما يلي خمس خطوات يمكن أن تساعدك على بناء الثقة:

1. افهم قيمة عميلك.إذا وثق بك العملاء، فسيخبرونك باحتياجاتهم وتوقعاتهم.إذا تمكنت من جعلهم يتحدثون عما يريدون، فقد يستمعون إلى الحل الذي تقدمه.
2. يستمع.من المرجح أن يبني مندوبو المبيعات الذين يستمعون أكثر مما يتحدثون الثقة مع عملائهم.إنها فكرة جيدة أن تطرح الأسئلة، ثم تحاول أن تكون هادئًا وتسمح للعملاء بتوضيح وجهة نظرهم بالكامل قبل قول أي شيء.كرر ما سمعته لتأكيد الدقة ومنع سوء الفهم.
3. إطار.قم بتطوير بيان المشكلة مع عملائك.يفهم مندوبو المبيعات القائمون على الثقة أن المشاكل لا تختفي أبدًا.إنهم يحاولون أن يصبحوا خبراء في توقع مشاكل العملاء وفهمها وحلها.
4. تصور.تصور المستقبل الذي يمكنك فيه حل مشاكل العملاء وإقامة علاقات طويلة الأمد.إن مفتاح ولاء العملاء ليس فقط ما تقدمه، ولكن كيفية تقديم الخدمة ودعمها.زلة واحدة من جانبك - الوعد الكاذب أو الادعاء الكاذب أو خيانة الثقة قد تقضي على أي أمل في علاقة طويلة الأمد.
5. كن مستعدًا لاتخاذ الإجراءات اللازمة.مندوبو المبيعات القائمون على الثقة مستعدون لاتخاذ الإجراءات اللازمة.إنهم يركزون على ما يريدون تحقيقه ويحددون الأولويات، ويعرفون ما يتعين عليهم فعله لمواصلة المضي قدمًا.تتميز خططهم بالمرونة الكافية للسماح بما هو غير متوقع، ولكن لديهم دائمًا وجهة محددة في الاعتبار.الأهداف توفر لهم الهدف وتسمح لهم بالبقاء نشيطين، لأنهم يعرفون أنه لا يمكن تحقيق أي شيء ذي قيمة دون جهد.

المصدر: مقتبس من الإنترنت