كلما زادت معرفتك وفهمك للأعمال التجارية والمتاعب التي يواجهها العملاء المحتملون، أصبحت أكثر مصداقية أثناء المكالمات الدافئة والباردة بجميع أنواعها - سواء كان أسلوبك في حدث صناعي أو عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي.

لذا، قم بالبحث واتبع هذه المفاتيح لإجراء مكالمات فعالة:

مكالمات دافئة

يتمتع الاتصال الدافئ بميزة الراحة.مكالمتك ونيتك وتفاعلك متوقعة ومطلوبة إلى حد ما على الأقل.

• قم بتسخين المكالمة الدافئة.أرسل شيئًا ذا قيمة قبل إجراء المكالمة الدافئة.ستمنحك الورقة البيضاء أو تقرير اتجاهات الصناعة أو الرابط لقصة ذات صلة نقطة اتصال.
• الاتصال أو البريد الإلكتروني،تقديم نفسك والسؤال عما إذا كانوا قد تلقوا ما أرسلته.اسأل: "كيف كان ذلك مفيدًا؟""لقد وجدت X مثيرًا للاهتمام.ماذا أخذت؟"أو "ما الذي تود رؤيته أكثر؟"سيساعد أي من هذه الأسئلة في فتح حوار حول ما هو مهم بالنسبة لهم - وكيف يمكنك المساعدة.
• يتصل.اطرح أسئلة تسمح للعملاء المحتملين بالانفتاح على حاجة لم يتم تلبيتها: "أعرف أن الكثير من الأشخاص في مجال عملك يعانون من X. كيف تسير الأمور بالنسبة لك؟""لقد رأيتك تقوم بإعادة تغريد قصة على X. كيف أثر هذا الموقف عليك؟"
• احتفظ بهدوئك.ابق هادئًا ومتفاعلًا.لا ترغب في تقديم حلول الآن - وإلا قد تبدو المكالمة الدافئة وكأنها عملية بيع صعبة، وسوف يستاء العملاء المحتملون منها ويرفضونها.
• إنهه.حاول قصر المكالمات الدافئة على خمس دقائق.قل: "إذا كان لديك بضع دقائق إضافية، فيمكنني مشاركة بعض المعلومات التي قد تكون مفيدة.إذا لم يكن الأمر كذلك، متى يمكننا التحدث مرة أخرى عما يحدث؟

المكالمات الباردة

تعتبر المكالمات الباردة بمثابة لقطة في الظلام - مما يجعل من المفهوم أن بعض مندوبي المبيعات يخشونها أو يخشونها.وفقًا لأحد التقديرات الواردة في دراسة أجرتها جامعة بايلور، فإن 2% فقط من المكالمات الباردة تؤدي إلى اجتماع.ومع ذلك، تظهر أبحاث أخرى أجرتها The Rain Group أن 70% من العملاء يرغبون في الاستماع إلى مندوبي المبيعات في وقت مبكر من عملية الشراء.وهذا يعني أن هناك نسبة من العملاء المحتملين المستعدين للاستماع إلى شخص يمكنه أن يعد بحل أفضل.

يمكن أن تؤتي المكالمات الباردة ثمارها (احصل على ورقة الغش الخاصة بالمكالمات الباردة) - إنها إحدى الطرق الوحيدة التي يستخدمها مندوبو المبيعات للكشف عن عملاء محتملين جدد لم يكونوا متوقعين في السابق، أو الأشخاص غير الراضين عن وضعهم الحالي، أو على الأقل المستعدين للاستماع إلى عرض أفضل.لا يمكنك الاستسلام بسهولة: عادةً ما يستغرق الأمر ثماني محاولات اتصال باردة للوصول إلى عميل محتمل، وفقًا لبحث أجرته Telenet وOvations Sales Group.

لذلك، اتصل أو قم بزيارة مثل هذا:

• كن واثقا.يجب أن تبدو واثقًا عند تعريف نفسك وشركتك.ثم توقف.قد تميل إلى المشاركة في عرض تقديمي، ولكنك تريد منح العملاء المحتملين لحظة للتواصل معهم بطريقة ما.
• يتصل.الآن بعد أن يحاول العملاء المحتملون معرفة كيفية معرفتهم بك، قم بإجراء اتصال حقيقي.اذكر الجائزة التي حصل عليها الشخص أو المنظمة: "تهانينا على الترقية.كيف تسير الأمور حتى الآن؟"إحضار ألما ماتر."أرى أنك ذهبت إلى جامعة X.كيف أعجبك؟"التعرف على فترة العمل: "لقد كنت في شركة X لأكثر من عقد من الزمن.كيف بدأت هناك؟"
• يرد.من المرجح أن يجيب العملاء المحتملون على سؤالك الأنيق قبل أن يسألوا "لماذا تتصل إذن؟"حافظ على مزاجك هادئًا بقول شيء مثل: "أنا سعيد لأنك سألت ذلك".أو "لقد نسيت تقريبًا".
• كن صادقا.حان الوقت لوضعها هناك.اشرح في ثلاث جمل أو أقل ما تفعله ومن تساعده.على سبيل المثال، "أنا أعمل مع مديرين في صناعة X الذين يقومون بـ X. وهم عادةً يريدون تحسين X."ثم اسأل: "هل يبدو هذا مثلك؟"
• افتحه.من المرجح أن يقول الآفاق نعم لهذا السؤال.والآن بعد أن تمكنت من جعلهم يتحدثون بصراحة عن مخاوفهم، يمكنك أن تقول: "أخبرني المزيد عن ذلك".

المصدر: مقتبس من الإنترنت