يتم قصف العملاء بعروض أكثر جاذبية طوال الوقت.يرون صفقات أفضل على أساس السعر أو الجودة أو الخدمة.ومع ذلك، فإن هذه ليست العوامل التي تدفعهم إلى التحول من الشركة - أو تشجعهم على البقاء فيها، وفقاً لبحث جديد.

يعتمد العملاء على تجاربهم العاطفية مع مندوبي المبيعات أكثر من أي من العوامل التقليدية، وفقًا لبحث أجرته مجموعة بيبرز آند روجرز، والذي أظهر ما يلي:

• 60% من جميع العملاء يتوقفون عن التعامل مع الشركة بسبب ما يعتبرونه لامبالاة من جانب مندوبي المبيعات
• 70% من العملاء يغادرون الشركة بسبب سوء الخدمة، وهو ما يعزى عادةً إلى مندوب المبيعات
• 80% من العملاء المخالفين يصفون أنفسهم بأنهم "راضون" أو "راضون جدًا" قبل مغادرتهم مباشرة، و
• العملاء الذين يشعرون بأن مندوبي المبيعات لديهم استثنائيون هم أكثر عرضة بنسبة 10 إلى 15 مرة للبقاء مخلصين.

الموقف والعاطفة

تُظهر هذه الإحصائيات الدور المهم الذي يلعبه الموقف والعاطفة في تحديد ما إذا كان العملاء سيغادرون أو يبقون.من المهم لمندوبي المبيعات فهم مواقف العملاء وجمع التعليقات بانتظام.

يمكن لمعظم مندوبي المبيعات الإجابة على أسئلة "من وماذا ومتى وأين وكيف" في علاقة العمل.العنصر المفقود هو "لماذا".لماذا يتعامل عملاؤك معك؟هل لأنهم يشعرون بالتقدير أو الحماية أو المعرفة؟إن عوامل "السبب" هذه لها تأثير محدد على ولاء العملاء.

الرضا عن النفس يقوض الولاء

ليس من الجيد اعتبار ولاء العميل أمرًا مفروغًا منه.إن تلبية توقعاتهم ليست كافية.العملاء يريدون أن يعرفوا أنك تهتم.إنهم يريدون استجابة إيجابية عندما يواجهون مشاكل أو لديهم أسئلة جدية.

لديك الخبرة والمعرفة.أنت تعرف ما يحدث في مجال عملك وتعرف احتياجات عملائك.ابذل جهدًا جادًا لمشاركة أفكارك.حاول مساعدة العميل في الحصول على ما هو مطلوب.سوف يبني الثقة والثقة لك ولشركتك.

يعتقد بعض مندوبي المبيعات أنهم سيحظون دائمًا بالأولوية القصوى بسبب بقائهم في الشركة لفترة طويلة.

ولكن من الأكثر فعالية أن تتصرف كما لو أن لا أحد يعرفك أو يدرك القيمة التي تجلبها.وهذا يجعلك تثبت ذلك كل يوم.

البقاء في عقلية عملائك

إن الاحتفاظ بقيمتك في أذهان عملائك يتطلب المثابرة والتركيز.حاول تجنب الافتراضات المتعلقة بالعملاء، لأن احتياجاتهم تتغير بشكل متكرر.اسأل نفسك: "ماذا يحدث لعملائي؟ما هي التغييرات التي تحدث؟ما هي المشاكل التي يواجهونها؟ما هي الصعوبات التي يواجهونها في السوق؟ما هي الفرص المتاحة لهم؟

إذا لم يكن لديك إجابات حديثة ومحدثة لهذه الأسئلة، فأنت لست في وضع يسمح لك بتلبية احتياجاتهم.القاعدة الأولى هي البقاء على اتصال.اتصل بشكل متكرر لمعرفة ما إذا كان العملاء يواجهون أي تحديات يجب مواجهتها وكيف يمكنك المساعدة.

ربما تقوم بعمل جيد في الاهتمام باحتياجات العملاء، ولكن هذا قد لا يكون كافيًا اليوم.إنها أيضًا الأفكار والمعلومات والمساعدة والتوجيه والرؤية التي تقدمها للعملاء والتي تكسب امتياز التعامل معهم.ابدأ المناقشات التي تركز على احتياجاتهم المستقبلية أو المشاريع القادمة أو مجالات النمو المحتملة.

المصدر: مقتبس من الانترنت