البيع يشبه المقامرة في نواحٍ عديدة.يتطلب النجاح في كل من الأعمال والمقامرة معلومات جيدة وأعصابًا فولاذية وصبرًا وقدرة على البقاء هادئًا.

فهم لعبة العميل المحتمل

قبل الجلوس مع العملاء المحتملين، حاول تحديد اللعبة التي يخطط العميل للعبها.لا يمكنك وضع استراتيجية للتفاوض حتى يكون لديك فهم جيد لما يريده العميل من اللعبة.افهم التكتيكات التي سيتم استخدامها لتجعلك تفعل أشياء ليست في مصلحة شركتك، واستخدم التكتيكات التي تحقق أفضل الأشياء لشركتك.

تجنب التسعير الذعر

يؤدي التسعير المذعور إلى سحب رافعة خصم الأسعار في كثير من الأحيان، وبشكل أكثر من اللازم، ودون التفكير في البدائل.ينجذب المشترون إلى انعدام الأمن واليأس مثلما تنجذب أسماك القرش إلى الدم في الماء.لذا فإن أول شيء يجب أن تكون قادرًا على فعله هو إدارة يأسك.

حتى لو لم يكن اليأس موجودا، فقد اكتشف العديد من المشترين كيفية إنشائه.أسهل خدعة هي تأخير عملية الشراء.كلما طال انتظارهم، أصبح مندوبو المبيعات أكثر يأسًا.هذا النوع من اليأس يجعل مندوبي المبيعات مفاوضين فقراء لأنهم حريصون جدًا على إتمام الصفقة ومستعدون لتقديم تنازلات للحصول على الطلب.

أربعة أنواع من العملاء

التحدي الأصعب الذي تواجهه الشركات اليوم هو التعامل مع ألعاب استنزاف الهامش التي يمارسها بعض العملاء للحصول على خصومات إضافية.يتطلب كل نوع من العملاء أسلوب بيع مختلفًا.

الأنواع الأربعة الأساسية للعملاء هي:

1. المشترين السعر.يرغب هؤلاء العملاء في شراء المنتجات والخدمات فقط بأقل سعر ممكن.إنهم أقل اهتمامًا بالقيمة أو التمايز أو العلاقات.
2. مشتري العلاقة.يريد هؤلاء العملاء الثقة وإقامة علاقات يمكن الاعتماد عليها مع مورديهم، ويتوقعون أن يعتنوا بهم جيدًا.
3. المشترين القيمة.يفهم هؤلاء العملاء القيمة ويريدون أن يتمكن الموردون من تقديم أكبر قيمة في علاقاتهم.
4. مشتري لاعبي البوكر.هؤلاء هم مشترو العلاقات أو القيمة الذين تعلموا أنهم إذا تصرفوا كمشتري للسعر، فيمكنهم الحصول على قيمة عالية مقابل أسعار منخفضة.

مقتبس من الإنترنت