ما كان في السابق الملاذ الأخير لمندوبي المبيعات المتعثرين يحدث كثيرًا في السوق التنافسية اليوم: يقوم المنافسون بتحريف قدرات منتجاتهم بشكل صارخ، أو، الأسوأ من ذلك كله، تقديم تعليقات كاذبة حول منتجاتك أو خدماتك.

ما يجب القيام به

إذًا ماذا تفعل عندما يقوم منافسوك بتشويه الحقيقة ويبدو أن عميلك يقع في حب العرض التقديمي؟أسوأ رد ممكن هو الدخول في معركة متبادلة.

وهذه أفضل الردود:

• استمع جيدًا عندما يخبرك العملاء بالمعلومات التي تعلموها من أحد المنافسين.مقاومة إعطاء استجابة فورية.لا تفترض أن العميل يصدق كل ما قاله المنافس.قد يبحث بعض العملاء عن رد فعلك.قد يبحث آخرون عن ميزة التفاوض.
• خذ الطريق السريع.إذا كان على منافسيك أن يلجأوا إلى تحريف كلماتك وتحريف قدراتك لجذب انتباه العميل، فهذه علامة أكيدة على أنك تفعل شيئًا صحيحًا.اللحظة التي تبدأ فيها بالتشهير بالمنافس هي اللحظة التي تبدأ فيها بربط نفسك به وبسلوكه غير الأخلاقي.استمع جيدًا لأي ادعاءات كاذبة يقدمها أحد المنافسين، ثم قم بالرد عليها بطريقة مفصلة ومهنية أمام العملاء.
• ركز على نقاط قوتك.كن مستعدًا دائمًا للإجابة على السؤال: "لماذا يجب أن نشتري منك دون أي شخص آخر؟"إذا كان بإمكانك أن تكون واضحًا تمامًا في إجابتك، فلن تضطر إلى القلق بشأن أي غيبة من المنافسين غير الأخلاقيين.بمجرد أن يفهم عملاؤك نقاط قوتك وقدراتك الفريدة، فلن يتأثروا عادةً بأي منافسين.
• قم بتغيير المحادثة إلى التجربة التي مر بها العميل معك.شجعه على إلقاء نظرة فاحصة على سجل الإنجازات الذي أنشأته بالفعل.إذا كنت تتحدث إلى أحد العملاء المحتملين، فأخبرهم عن نجاحاتك في الشراكة مع العملاء الآخرين بنجاح وتنفيذ الحلول.حاول أن تستشهد بأمثلة على العقبات الرئيسية التي فشل العملاء المحتملون في توقع أنك قادر على حلها.
• لا تستسلم، حتى لو فقدت العميل.في بعض الأحيان تقوم بالأشياء بالطريقة الصحيحة ويستمر العميل في التوافق مع المنافس.لا تشعر أنك فقدته إلى الأبد، خاصة إذا غادر العميل لأن المنافس لم يكن صادقًا تمامًا.سوف يدرك العملاء أنهم ارتكبوا خطأً على مدى فترة من الزمن.لا تجعلهم يشعرون أن عليهم العودة وذيولهم بين أرجلهم.استمر في البقاء على اتصال، وسوف تجعل عملية الانتقال أسهل بكثير.

المصدر: مقتبس من الإنترنت